金融租赁成商用车企业新营销手段

交通运输部不久前印发《贯彻落实〈国务院关于加快发展生产性服务业促进产业结构调整升级的指导意见〉的实施意见》提出，完善交通运输物流基础设施，发展先进运输装备与组织方式，鼓励用融资租赁等方式更新和改造运输装备，提升交通运输装备专业化水平。

商用车企业前几年就曾开展过融资租赁业务，最近，在国家政策支持、宏观经济环境发生变化的背景下，企业再次利用金融营销手段拓展市场。不过，与前几年相比，方式已有所不同。

河南一位卡车经销商李先生代理几个品牌的卡车销售，这几个品牌基本上都有商用车企业或金融机构提供的金融服务。李先生说，最近，采用金融租赁方式销售卡车的情况越来越多。对用户来说，这种方式比银行贷款需要的资金更少。与银行贷款相比，用户不用付较高的首付款，只需少量资金就能拿到车，租赁期限可长可短、方便灵活。这种方式对用户吸引力不小，有用户已经有明确的购买意向。

商用车企业相继提供各具特色的金融支持服务，特别是金融租赁，受到用户欢迎。

降低用户购车门槛

受国家宏观经济形势影响，2014年中国商用车市场整体欠佳。进入2015年，国家宏观经济“结构性减速”，GDP增速持续放缓，市场趋于饱和。受这些因素影响，今后几年，国内商用车，特别是重卡将进入微增长阶段。

卡车对用户来说是挣钱的工具，用户购买卡车更多的是用来运营。在商用车市场需求整体下滑的背景下，金融支持不失为扩大需求和为用户提供更好服务的营销手段。华菱星马董事长刘汉如表示，国家整体经济形势错综复杂，改革步入深水区，但新一届政府也在想办法促进消费。从各渠道得到的信息分析，当前的金融政策比较有利，2015年资金面会更加宽松。

中集融资租赁有限公司副总经理曹泽文表示，运输工具作为一种动产，融资难题一直困扰行业发展。通过车辆的一般性租赁、融资性租赁等方式帮助用户拥有车辆投入运营，有效缓解运输企业在资金使用和运力扩张之间的矛盾，帮助用户完成运输车辆升级改造。降低用户的购买门槛，提高用户自有资金的使用效率，对于刚起步或想扩大规模但资金有限的用户来说，有非常大的帮助。

融资租赁有优势

作为运输工具，用户要批量购入运输车辆投入的资金比较多。据估算，为缓解购车者的资金压力拉动销售，有超过80%的重卡是由贷款购得。在这种情况下，与银行贷款购车相比，资金门槛更低、更易于申请的融资租赁，成为不错的选择。

汽车融资租赁在欧洲国家的普及率在70%~80%，中国汽车信贷比例2014年约20%，而融资租赁的渗透率只有约3%。随着国内经济发展和消费观念转变，这种消费需求会有很大发展空间。

曹泽文介绍，通过融资租赁方式购车，由于租赁物本身的所有权与使用权、收益权分离，租赁公司（出租人）在这个过程中依法拥有租赁车辆的所有权。这使其对客户（承租人）的资信要求相对较低。同时，在办理融资租赁业务过程中，只要用户资信良好，申请的过程也很便捷，用时短于银行贷款。

据了解，融资租赁是一种比较灵活、高效的消费信贷方式。与银行相比，融资租赁公司的门槛更低，而且首付款也更低。

同时，融资租赁可以提高超额融资。除了裸车外，服务、保险等都可以捆绑在一起再融资。相对银行或大的金融机构来说，融资租赁公司运作起来更高效；此外，

融资租赁高度灵活，在付款方式方面，比传统金融信贷灵活。曹泽文举例说，融资租赁公司可以根据用户的需求，选择包括车辆在内的运输设备，再供给用户，以租代买的方式可以很大程度上缓解用户一次性大额支出。

金融再发力服务更专业

不少企业将融资租赁作为一种销售模式推向市场。一些商用车企业将拉动销量的希望寄托于金融服务创新上。国内主流商用车企业大部分已开展了融资租赁业务，自己投资成立金融公司或与第三方金融公司合作。

陕汽、中国重汽、一汽解放、福田等企业几年前就做过类似的尝试。为突破首付款过高的瓶颈，中国重汽在原有汽车消费信贷业务基础上，推出汽车融资租赁业务。华菱星马也把融资租赁当成营销“利器”，提出“大金融”理念，推出“大租赁”举措，促进商用车营销变革。

由于种种原因，若干年前开始冒头的融资租赁并没有大范围铺开。而最近，企业再次借助金融工具发力，纷纷重新推出融资租赁业务，以金融租赁方式推动销售，拓展市场。

福田汽车1月22日发布公告，拟以外商投资形式在国内出资2亿元设立汽车租赁公司，经营范围包括融资租赁、租赁等业务。此次公司成立外商独资融资租赁公司，意在产品出口及自主品牌汽车开拓海外市场。

中集集团全资子公司中集融资租赁有限公司利用集团内资源，产融协同，发挥金融的软实力，面向全国市场，为客户提供各类物流车辆及配套设备金融服务。

中集融资租赁有限公司车辆业务部经理张勇表示，中集租赁根据市场和客户的不同需求，不断调整、设计不同业务模式，与经销商整体合作，挖掘潜在客户需求，提供预授信金融业务。针对不同实物产品、不同区域，为有一定业务规模需求的客户量身定制个性化、有竞争力的金融方案。目前，中集租赁的车辆业务已建立了辐射全国的五大区域服务网络，为用户提供全链条、全产品线的金融解决方案，赢得了客户和经销商的认可。

华菱星马2015年改进金融产品和服务质量，完善融资平台，增加对用户的金融支持。华菱星马董事长刘汉如提出，前几年的政策和市场环境不明朗，当时是试探着做。2015年，公司要加大金融支持力度，出台实质性的金融支持政策，让用户受益。华菱星马通过金融服务销售的车要达到整体销量的50%。同时，他也提醒经销商提高风险防范意识，进一步完善融资平台。