工程机械业转向新兴市场求增长

“情况确实不是很好，感觉行业的寒冬真就来了。”总部位于河南郑州的河南黎明重工科技股份有限公司（下称“黎明重工”）运营经理张保生对记者说。

张保生进而表示，在黎明重工所处的矿山机械行业中，已经有不少中小规模的企业连工人的工资发放都遇

到了困难，甚至有一些企业面临即将倒闭的风险。

而矿山机械，也只是工程机械领域一个分支的情况，另据记者了解，由于受到国际经济发展缓慢以及国内经济投资不活跃等因素影响，包括矿山机械领域在内的整个工程机械领域，今年都面临着不小的困难。

巨头业绩下降

记者查询国内工程机械领域两大巨头三一重工和中联重科的公告发现，今年前三季度，两家公司的营收规模都出现了不同程度的萎缩，净利润更是分别下降了将近一半。

中联重科与三一重工的三季度报告分别显示，今年1月～9月，中联重科实现营业收入288.97亿元，比上年同期减少26.11%，归属于上市公司股东的净利润为37.95亿元，同比下降45.48%；三一重工的营业收入则同比下降26.5%，为299.01亿元，归属于上市公司股东的净利润为29.77亿元，比去年同期下降49.3%。

上述两大工程机械巨头双双下滑的业绩背后，则显示出行业需求的整体低迷。

中国工程机械工业协会副会长兼秘书长苏子孟曾在今年9月表示，自2011年4月以来，工程机械行业企业的销售额，已经连续27个月出现下滑，整体状况不容乐观。

苏子孟认为，其中的重要原因，一方面，是全球经济呈现弱复苏状态，增速低于预期；另一方面，则是国内经济延续调整态势，固定资产投资增速略有下降，货币政策调控更趋谨慎。

苏子孟的观点也得到了张保生的认同。张保生说，虽然黎明重工通过积极调整，稳住了国内市场业绩，但公司位于上海的分公司，却因重点面向国际市场，出口业绩受到了一些影响。

“从第三季度的数据看，上海分公司的外贸出口，已经比去年同比下滑了30%左右。”张保生说，造成此种状况的重要原因，是国际市场的经济下行，造成对矿山机械的需求下降。

国际工程机械巨头卡特彼勒公司董事长兼首席执行官道格拉斯·欧博赫曼也曾公开表示，2013年是艰难的一年，卡特彼勒前三季度的销售收入与去年同期相比，减少了接近110亿美元，降幅为17%，这其中75%的减少，是源于以矿业为主的资源行业需求的下降。

卡特彼勒公司于今年10月31日发布公告称，该公司同比2012年第三季度164.45亿美元的收入，今年公司第三季度销售收入下滑至134.23亿美元。 

“工程机械行业受宏观经济和基础设施投资的影响非常直接，去年以来经济的下降趋势不仅影响了中国出口企业，也影响到世界工程机械巨头。”中国机电产品进出口商会工程农业机械分会副秘书长冀耀军说。

除了三一重工和中联重科，记者先后查询的其他国内工程机械与矿山机械领域上市公司的业绩发现，公司业绩因受到市场需求变化影响变得惨不忍睹已是普遍现象。

其中，徐工机械前三季度实现营收186亿元，同比下降25.01%；归属于上市公司股东的净利润10.56亿元，同比下降46.3%；柳工实现营业收入92.74亿元，较上年同期下降6.88%；归属于上市公司股东的净利润为2.83亿元，较上年同期下降14.61%；厦工股份前三季度实现营业收入54.34亿元，比上年同期减少13.56 %，净利润1.33亿元，同比减少138.17%。

下游被迫过寒冬

黎明重工所处的矿山机械领域相关研报显示，全行业利润已经同比下降近50%，多家上市公司的营业收入、净利润均出现不同程度减缓、下滑。

同样以2013年前三季度为例，今年1～9月，处于专用设备制造业领域中的天地科技，营业收入较去年同比下降18.21%，为81.92亿元，归属于上市公司股东的净利润较去年同期减少36.11%，为5.17亿元；山东矿机的前三季度营收则为10.17亿元，同比下滑16.09%，净利润3534.18万元，同比下滑59.02%；平煤股份前三季度实现营业收入140.7亿元,同比下降17.38%；归属上市公司股东净利润为6.07亿元,同比下降35.65%。

张保生表示，该公司所处的矿山机械行业，无论是整体产量，还是整体利润，都较去年有一个明显的下滑。

据张保生介绍，黎明重工虽然是国内破碎磨粉行业的领军企业，但这个行业并不像工程机械行业那样已经呈现巨头控制局面，国内整个碎磨粉行业的大小企业，约有4881家，而郑州就有1076家。

“其中的多数企业，规模都非常小，在经济形势一片大好时，大小企业都能混口饭吃，但随着经济形势的低迷，一些中小企业的日子就变得难过起来，原有的客户、市场逐渐没有了，最终导致这些企业连维持基本运转都成为了挑战。”张宝生说。

河南省装备制造业协会副会长王峰表示，由于近些年经济形势一直不稳定，矿山机械领域很多中小企业已经被迫减产一半，“这些企业大多仅生产单一产品，抵御风险的能力比较弱。”王峰说。

另一方面，包括郑煤机在内的不少装备制造企业也因自身面临的销售压力，造成下游的配套企业生存更加困难。

郑煤机的2013年三季报显示，前三季度公司的主营业务收入同比下滑20.46%，净利润更是同比下滑44.36%。

王峰表示，造成此种状况的原因，很大程度上是由于国内经济不景气造成煤炭消耗量减少，进而影响到企业的下游需求。

眼下，郑煤机的收入下滑，正在影响到下游一些给郑煤机提供配套配件的中小企业。此前，这些企业依靠为郑煤机提供某个品类的专业配套零件，获得发展，但随着郑煤机的需求疲软，这些企业生产的配件又无法与郑煤机之外的其他配件需求企业对接，最终被迫减产。

寒冬的机会

面对行业低迷、市场不景气，如何寻求突围，便成为国内工程机械企业不得不面对的难题。包括三一重工、中联重科、徐工机械和广西柳工在内的中国工程机械制造商，正转向新兴市场以寻求增长。

柳工已将触角伸向了以泰国为代表的东南亚地区，该公司一位高管此前便对外透露称，目前在泰国出售的每3台装载机中，就有1台来自柳工。此外，中东、东南亚、中亚等新兴市场，也成为中国工程机械企业角逐的新战场。

地处中部，被中小竞争对手包围的黎明重工，则选择将电子商务作为突围的方向。该公司运营总监乔景亮表示，虽然公司第三季度的国际贸易收入与去年同期相比有所下降，但受益于公司在国内市场的营销转变，公司今年的销售收入仍有望增长30%左右。

乔景亮此前表示，截至2013年9月底，黎明重工的销售额已与去年全年销售额基本持平，达到5个亿，同比增长32%，其中电商业务占比81%。

张保生说，公司效益的稳步提升，并非来自于行业需求的增长，而是来自于公司营销策略的调整。“这从公司的客户变化上也能看出来。”张保生说。

张保生表示，以前公司的销售形态表现出来的状态是，客户数量非常多，但单个订单的额度却并不高，一个月能出个三五百万元的单子就非常不错了，但今年，大客户的订单数量已经比去年增加了127.8%，大单的销售额相对于去年增加125.3%，这保证了公司整体销量的增长。

“这一方面说明，市场确实出现低迷，下游的一些中小客户的日子已经难过，另一方面，也说明，如果能在行业低迷时期，依靠品牌优势，从竞争对手嘴里抢饭吃，同样是有业绩增长的基础。”张保生说。

而随着行业竞争对手纷纷效仿，黎明重工正在考虑开展电子商务，并研究创新原有的模式，将微信、微博、移动互联网等，作为新的营销手段，并通过开展主动营销，丰富公司的潜在客户数据库等办法打入相关市场的内部。

至今张保生都记得郑州大学一位教授曾经对他说过的话——市场不景气，对一些有技术储备的企业而言，反而是一个机会，因为下游客户的要求更高，行业的一些企业将被迫停产，出让部分市场空间。