特斯拉在美直销电动汽车何以受挫

近日，著名的电动汽车制造商特斯拉在美国遇到了市场难题：越来越多的州政府不允许其推行直销经营模式。虽然特斯拉正在试图保留在马萨诸塞和新泽西州的直销权利，但据有关人士分析，这种努力成功的可能性微乎其微。

为何特斯拉推广电动汽车直销的做法遭遇挫折？美国的汽车销售有哪些特别之处？轮胎世界网为此与资深人士进行了交流，了解到美国在汽车销售方面的一些背景和特点。

法律规定汽车必须特许经营

据一位在美国生活多年的汽车界人士介绍，美国的新车销售主要是采取特许经销商模式。这不仅是美国的传统做法，而且也已上升到法律层面。美国各州的特许经营法，都禁止汽车制造商直接向消费者销售汽车，所有的汽车销售必须通过特许经销商进行。

这位人士介绍说，美国的汽车特许经销模式，是从制造商到特许经销商再到顾客，制造商在每个地区设立机构负责产销关系，同时设有配件供应中心、维修中心、培训中心等机构。经销商通过与制造商签订特许经销合同，获得对特定品牌汽车的特许经销权。

此外，大多数特许经销商只做新车和二手车的销售，不负责售后服务，少数具有一定规模的才会建有售后服务体系。

从这些规定不难判断出，为何特斯拉的直销经营模式在美国寸步难行。显然，无论是在传统观念上，还是在法律规定上，特斯拉都与美国现行的销售方式背道而驰。

政府直接控制汽车经销渠道

轮胎世界网又与其他知情人士进行了交流。根据这些人士的介绍和分析，轮胎世界网发现，美国的新车流通模式与中国确有一些不同之处，而政府在其中起到了关键性的作用。

以特许经营为例，在美国，特许经销商的职业资格是受政府控制的。一位人士介绍说，美国的汽车经销商资质都是受各州政府的严格控制，汽车经销商取得特许经销权，必须由州政府批准，各州政府和地方政府对特许经销商的资质条件、资金实力、选址布局等，均有明确的规定。

据悉，美国新车的流通渠道比较单一，几乎全部是通过特许经销商进行销售。长期以来，制造商与经销商合作，在全美范围内建立起覆盖广泛的特许经销商网络，并通过特许经销协议统一管理协调新车市场流通渠道，而各制造商和大型连锁商店等，均不得直接向消费者销售汽车。

新车销售与售后服务完全分离

据轮胎世界网了解，美国在新车销售方面还有其他一些不同于中国的特点。比如在中国，各汽车品牌的4S店既负责新车销售，也负责售后服务；而在美国，新车销售与售后服务几乎是完全分离的。

据了解，美国的汽车销售现已经基本上与售后服务分离，汽车销售是特许经销，而大部分售后服务则相对独立。此外，其汽车售后服务又进一步细分为零配件、保养、维修等不同的领域，售后服务正逐渐趋于专业化经营。

与中国相似的是，美国的汽车经销商也喜欢“扎堆儿”，产业集聚现象较为明显。不同品牌的汽车经销商喜欢集聚到一个区域，从而形成汽车大道、汽车一条街等，汽车销售集中的现象在一些城市十分突出。

但是，与中国有所不同的是，美国各特许经销商仍然是独立经营，没有“汽车交易市场”这样的方式进行集中管理。