以销定产或能改变汽车营销格局

2015年汽车市场低迷，汽车经销商的日子也越来越难过了。库存高企、利润减少、资金链紧张等，都是经销商目前面临的问题。

“从目前掌握的情况来看，经销商预计超过半数处于亏损状态。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊近日在月度信息会议上表示。

企业盈利 经销商却亏损

从近期汽车类上市公司发布的半年报看，其业绩普遍处于增长状态。到目前，沪深两市113家汽车类上市公司中，已有65家公布2015年中报业绩预告，其中47家公司净利润增长，占比逾七成。

与汽车公司的骄人业绩相比，汽车经销商的业绩报告却不怎么好看。亚夏汽车发布的2015年半年报显示，上半年，该公司实现营业收入24.65亿元，较上年同期减少3.58%；实现净利润259.34万元，同比减少87.88%。从数据来看，亚夏汽车2015年上半年利润大幅下滑，其经营情况可谓惨烈。

据悉，亚夏汽车的经营情况并不是个例，它是整个汽车经销行业的缩影。轮胎世界网通过公开信息了解到，上半年，包括上海大众等合资品牌，都出现了经销商跑路、企业倒闭的现象，并且数量远超以往。

“在中国，汽车制造企业相当强势，经销商往往处于弱势地位。”某业内人士向轮胎世界网介绍说。

在这种情况下，汽车企业和经销商业绩报告的巨大反差，也就不难理解了。

“以销定产”倡议引起共鸣

汽车企业与经销商这种不正常的关系，引起了业界的高度关注。

7月份，全国工商联汽车经销商商会发布了对国内乘用车生产企业的公开信，详细分析了当前厂商矛盾的焦点及其成因，并明确提出汽车生产企业应当首先减少压库，进而真正实施“以销定产”策略。

该商会表示，汽车企业与经销商的这种不正常关系，不利于国内汽车行业良性发展。只有汽车制造商高度关注经销商现有的实际情况、国内汽车的实际情况，实施“以销定产”，而不是一味地盲目追求销量目标，才能与国际接轨，与市场经济接轨，才有可能解决中国目前极特殊的汽车市场情况。

该商会分析认为，国内汽车生产企业需调整既有的经营理念，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针，在与经销商充分沟通的基础上，制定科学的销量目标和商务政策，并将经销商的利益诉求纳入到企业总体发展战略中予以通盘考虑。

据悉，“以销定产”的倡议，引起了众多汽车经销商的共鸣。

一位业内人士对轮胎世界网表示，如果国内汽车企业真能做到“以销定产”，就有可能改变目前的中国汽车流通商业模式和营销格局，从而改变经销商的弱势地位，实现汽车企业与经销商的良性共存。但这对于习惯了强势的汽车企业来说，却并非一件易事。