卖车利润难“糊口” 经销商掘金后市场

随着汽车市场竞争加剧，经销商的新车销售利润不断下滑。2011年，包括中升集团在内的国内四家上市汽车经销商，卖车的毛利率均低于9%。各大经销商集团开始纷纷寻求新的盈利增长点，比如售后、金融、配件等。

收购卡尔森 中升涉足豪车改装

5月28日，全国汽车流通业排名第三的中升控股宣布，收购卡尔森汽车技术公司70%股权，以满足企业对车身定制和发动机调校方面日益增长的需求。中升控股方面人士坦言，收购目的主要是为了提升旗下4S经销店的销售收入和盈利能力。

卡尔森是一家拥有超过20年历史、位于德国的世界顶级汽车改装公司，专注于提供独特而又富运动感的汽车用品和零部件设计，以及基于梅塞德斯-奔驰品牌汽车的高性能专业改装。

业内专家表示，在中国车市消费升级趋势之下，改装车业务在中国市场的潜力不可小觑；而对于豪华改装车市场来说，其目标人群消费能力的迅速提升，正在带动这一市场呈梯级增长之势。

更重要的是，豪华改装车市场的利润巨大，而竞争却相对较小。从这一点来看，中升集团此次收购行动所带来的市场前景和效益是很乐观的。

庞大联手巴博斯 全国广“撒网”

去年6月，以2亿元人民币全资收购巴博斯国际控股有限公司之后，庞大集团今年3月22日高调宣布，将联手巴博斯进攻中国高端豪华车市场。

巴博斯已经取得了奔驰汽车改装品牌在中国市场20年的销售总代理权。同时，庞大集团创建的改装品牌也正在申报目录，当审批完成后，其改装的威霆、唯雅诺等便可以独立品牌进行销售。

按计划，巴博斯与庞大将在中国25个重要城市建立经销商营销网，如今包括石家庄、北京、呼和浩特、包头、榆林、沈阳、唐山、新疆、苏州、成都、鄂尔多斯、郑州等地在内，庞大集团已在全国建设了21家巴博斯专营店。

目前，该集团还在开展经营权的招募，预计今年底，还会再增加20家巴博斯专营店。据透露，这些专营店除进行巴博斯品牌改装车销售和维保外，还可对奔驰汽车进行深度定制改装。

有着“奔驰头等舱”之称的德国巴博斯与庞大集团强强联手，前者制造、生产和加工成品，后者负责网络开拓销售维修。

在过去几年里，双方的合作已经在中国市场尝到甜头，而目前中国市场也已发展成为巴博斯最重要的支柱之一。在独一无二的高性能汽车和改装零件的销售中，庞大集团也已是巴博斯最具实力的合作伙伴。

巴博斯始创于1977年，至今已经拥有34年的历史，凭借顶级专业的发动机改装技术及与众不同的奢华理念，成为世界各国皇室、贵族、富商和名流的至爱。

据称，巴博斯在中国销售的进口车型，将全部在国外完成改装后进入中国。巴博斯在中国的专营店也并不会像国外那样，同时悬挂巴博斯和奔驰两个品牌，而是只挂巴博斯的标志。

联拓砸180万美元入汽车保险市场

今年4月20日，联拓集团宣布与一家汽车制造、代理、保险联营公司达成合作协议，成立汽车保险提供商Saneguard Automobile Insurance Co., Ltd.，联拓集团将对新公司注资180万美元，占总注册资本的2.25%。

汽车租赁成经销商新宠

过去一两年，在专业汽车租赁公司大举扩张的同时，以整车销售为主的汽车经销商集团，也开始分食汽车租赁行业的“蛋糕”。

相对于专业租赁公司的车源和网点优势，汽车经销商更侧重差异化服务，如以大客户为主，提供代步车服务以及高端车融资性租赁等。

大体来看，如今汽车经销商进军租赁领域有两条路，即经营性租赁和融资性租赁，前者是主流。多家经销商集团负责人介绍，目前国内汽车融资性租赁的模式还不成熟，风险大，市场难以打开。

成立于2010年的百得利汽车租赁公司涉足融资性租赁，去年共租赁出2000多辆车，近日又进了400多辆奥迪Q5等紧俏车型。据介绍，该公司今年全国的租赁目标为6000辆，北京和外地各占一半。

此前，这家融资性租赁公司已和奔驰中国合作，推出“无需等牌，先开后买”的融资性租赁项目。顾客只需交纳车款的20%作为保证金，并按月交租金，租金期满后再过户到顾客名下，实现“先开车后买车”。

此外，庞大集团也涉足了融资性租赁。其旗下子公司庞大乐业从2010年开始做融资性租赁，但基本只做重卡。“乘用车和商用车客户差别很大，愿意贷款购买乘用车的客户很少，而商用车客户的贷款比例能达到60%至70%。”庞大集团董秘王寅介绍。

但是，目前大多数已有或正在拓展租赁业务的汽车经销商，还是把重点放在了经营性租赁上。庞大集团近日公告称，将与日本欧力士成立汽车租赁公司，未来在全国扩张。目前合资公司还在等待最后审批，尚未成立，不过未来主做经营性租赁。

金泰汽车2008年获得汽车租赁资质，2010年底备了300多个牌照，今年初成立租赁业务部，以针对企事业单位客户的长租业务为主，目前开始涉足短租业务，但以向修车客户提供代步车为主，真正的个人租赁市场还难以打开。对于融资性租赁，金泰汽车暂未考虑介入。

开展汽车租赁业务多年的国机汽车，同样暂不考虑进军融资性租赁市场。“目前国内融资性租赁模式还不成熟。”国机汽车一位负责人介绍。

“另类瓶颈” 经销商遭遇结构性盈利难题

5月8日，中国汽车流通协会发布“2011年度中国汽车流通行业经销商百强排行榜”，2011年度营业收入达到百亿的经销商集团已达21家，远高于2010年的13家。汽车流通领域的集中度正在急速增强。

实际上，在一片繁荣的表象之下，中国汽车流通领域暗流涌动。首当其冲的是盈利结构接受考验。从百强企业收入结构上来看，整车销售收入仍是营业收入的主要来源。

2011年度整车业务收入占比88%，这表明，中国汽车经销商利润结构向服务贸易领域的转变还有很长一段路，而在中国汽车消费开始走低的大趋势下，这种转型已经极为迫切。

越做越大的经销商集团们，正在遭遇企业发展缺乏内生动力的窘境。据财报统计，庞大集团、中升控股、正通汽车、联拓集团和亚夏汽车等营业额较为可观的国内五大经销商集团，2011年营收共计1184.17亿元，同比增长28.4%，远远高于行业平均增长率，但净利润合计却同比下滑1.1%，平均净利率由2010年的3.0%降至2.3%。

显然，在中国汽车消费“疯狂”增长的年代，对于广汇、庞大、中升为代表的经销商集团来说，扩张是当务之急，而在低速增长的时代，对于不同发展模式的考验才刚刚开始。

关于汽车经销商的发展模式，新华信汽车营销解决方案渠道咨询副总经理邱琰认为，未来，整车销售和售后服务应该是分离的，经销商的业务模式转型将是大势所趋。但是，就现阶段的情况来看，由于中国市场的客观因素决定，单店经销商的转型之路还为时尚早，不能急于求成；另一方面，集团经销商的转型其实已经在尝试了，如联拓进入汽车保险领域、广汇进军汽车租赁等。总体来看，目前经销商集团转型的方向仍然处于探索阶段，并没有明确的目标。

而对于汽车经销商未来的转型方向，邱琰首推“汽车金融”，经销商作为直接跟终端消费者接触的商家，更能了解消费者的实际需求，在发展汽车金融方面有着良好的基础；其次，汽车后市场中，除常规服务以外的衍生服务，如汽车改装、美容装饰等朝阳产业，也很适合经销商去发展壮大。但是对于经销商介入汽车租赁行业，由于受到多种因素制约，邱琰表示并不看好。