新车销售利润下降 经销商掘金车险

随着中国汽车市场的成熟，整车销售利润不断下降，汽车销售已经从原来的厚利时代进入微利时代，如何通过后市场服务提高盈利能力已成为当下汽车经销商们的必修课，而车险业务就是其中的一个重要项目。

4S店、保险公司争续保客户

离车辆续保还有三个多月的时间，车主王女士就收到了保险公司的不少电话，称如果提前三个月跟保险公司续保，可以打折，最低可打7折。而这种电话不仅来自原保险公司，还有其他保险公司。第一年的车险，王女士是在买车的那家4S店购买的。在保险公司频频发出续保邀请之后，4S店也向王女士发来“到店续保有礼送”的广告短信，而这种短信不仅来自原买车的那家4S店，也来自同品牌的其他4S店。

近年来，以平安为代表的电话车险可以说是搞得如火如荼。4S店传统车险业务迎来了强烈冲击。据我们采访一些车主得来的信息，不少车主会在第二年选择直接到保险公司续保，原因是保险公司给出的折扣更低，而且保险公司往往在4S店还没有开展续保优惠活动时就已经越过4S店直接向车主发出续保优惠邀请。为了吸引客户，有些保险公司在保费打7折的基础上，还进一步赠送汽车用品。

而4S店则除了能够提供保险公司公开对外的折扣外，往往还会赠送礼品或者提供免费的保养服务等。比如，某福特4S店对续保客户，除了赠送优质大米一袋外，还赠送价值265元的发动机节气门清洗一次，续保客户同时享受市区内24小时免费道路救援。而某雪铁龙4S店则打出“到店续保商业险在正常优惠30%的基础上可再优惠20%，另赠3次全车封釉3次车辆内部清洁”的广告。

这些均说明，保险公司和4S店都在争取续保客源。

厂家帮助经销商发展保险业务

在走访4S店中，我们了解到，4S店每售出一笔保险，他们便可以拿到保险公司15%左右的返点。而他们会将这笔返点转换为等额保养或维修服务券赠送给在店投保的客户。对于4S店来说，保险业务带来的利益不仅仅在于返点，更在于维修保养上。因为，一旦你的车辆是在4S店里买的保险，这家店就是你这辆车的默认定损点，你的车辆一出险也基本会在这家店维修。

由于车险业务的重要性，整车厂家们也尽力帮助经销商提高续保能力。

我们从东风日产乘用车公司水平事业部保险业务科了解到，2012年东风日产保险管家项目商业险续保率为59%。“为了提高4S店续保率，我们采取了一些措施。比如近年来相继推出了‘1对1理赔顾问’、‘快捷理赔’、‘全国通赔通修’等服务项目，协助4S店完善内部管理，提供多方面的业务支持，为专营店提供客户关系管理、营销资源、IT数据等业务支持。”该业务科工作人员介绍说。

2012年广汽丰田渠道整体的续保率约52%。在帮助4S店提升续保率方面，他们搭建了信息化管理平台，实现续保作业流程标准化、自动化和可视化，通过与保险经纪公司的合作在渠道内进行持续的续保改善活动，打造续保模范店，还联合保险公司推出统一的广汽丰田渠道专属保险服务。

奥迪品牌2012年经销商平均车险续保率为26%，少数优秀的经销商可以做到60%以上。据悉，一汽大众有专门负责经销商汽车金融业务（含车险业务）的相关人员，主要通过自主培训以及借助合作伙伴资源对经销商车险业务团队进行培训指导，强化理念及实操技能，以此提升经销商续保率。

“在销售形势日益严峻的今天，发展车险业务能为经销商带来直接和间接的利润，有助于经销商未来的可持续发展，能够覆盖客户用车的整个生命周期，也符合品牌的长远发展战略需要。”专业人士表示。

有调查研究结果表明，车险主体市场向4S店倾斜不但可行，而且有发展潜力。4S店可通过新车销售送保险、定期免费保养、定期检测等活动来加强业务的发展，同时还能减少事故的发生，进而降低赔付率。