汽车服务O2O改变盈利模式最重要

据不完全统计，国内汽车后市场O2O企业已达百余家。

一方面是市场潜力巨大，风投踊跃，但另一方面，作为汽车服务主体——汽车服务企业却是另外一番景象：竞争激烈，技术跟不上，人才流失，网络冲击，客户消费结构变化，客单价下降……各种问题困扰着老板们，使其有一种“捧着金饭碗要饭”的酸楚。

那么，作为汽车服务行业的企业，该如何不饿死在金矿上？

利器一：增加盈利能力

近期，杭州小拇指连锁总裁兰建军表示，小拇指被迫在2014年进行转型升级，这样做是被逼的，房租在涨，员工工资在涨，而一个车主的消费仅800多元，这逼着企业必须提升盈利能力。

兰建军认为，从2015年开始，中国汽车后服务行业从原来劳动密集型已经开始转变为知识密集型。再用粗放的管理模式难以为继，必须搞精细化的管理，如何提高跟顾客沟通的效率和交易效率，如何提高技师的效率，提高店面销售能力，成为汽车服务企业必须过的一个槛。

利器二：改变盈利模式

除了增加盈利项目，改变管理模式，改变盈利模式，也是一个突破口。北京懂车行汽车服务连锁副总经理陈治军表示，他们有庞大的优质会员，消费能力都很强，偶尔在会员系统内以非盈利的方式推广一个优质产品，销量都非常好，比如大米、红酒等，而怎样做好汽车服务以外的生意，还没有成熟的运作模式。

陈治军的这个观点与兰建军不谋而合。兰建军也认为，国内的汽车服务行业要被重新定义，这个行业连接着中产阶级，这些中产阶级不仅有修车的需要，而且有很多新的生活方式的需要，汽车服务业就是入口。

兰建军认为，纯粹的汽车服务行业将慢慢与其他行业开始融合，也就是跨界。只有跨界才有可能把入口这个问题解决好，跨界带来的结果就是免费，现在洗车与保养有的已经开始尝试免费。

利器三：提升服务水平

汽车服务的本质还是服务，如果服务上不去，其他增值项目都无法依存。对此，北京中彰众邦总经理孙志斌也表示认同。他虽然一直在运作美国汽车魔术美容产品，但他认为，汽车美容行业越来越难做，而维保行业作为刚需很有潜力。

汽车保养与维修受网络影响，配件与油品价格越来越透明，高服务费又很难被车主普遍接受，利润从哪里来？竞争力从哪里来？成为拷问汽修服务企业老板的问题。

其实，这是汽修服务行业的困难，也是机遇，谁能跳出这个思维，提升服务水准，谁就有出路。比如保养不再拼谁的速度快，谁的油便宜，谁的工时少，而是拼谁的保养能让车主更省油，更保值，更不易出故障等等。放弃主机厂对汽车按里程更换配件的保养定义，真正做到根据车的使用情况进行安全养护，将更能赢得消费者，这在美国已经有成熟的模式与支撑产品。

利器四：放弃暴利思维

汽车服务行业漫天要价、使用伪劣配件等，已经成为行业不诚信的根源。其实说到底还是暴利思维导致，总想着以次充好谋取暴利，或者趁消费者不成熟，高价忽悠消费者。这在汽车美容行业表现得尤为突出，往往百元成本的产品可以卖出几十倍高的价格，这卖的是服务还是概念？

加拿大皇家超跑顶级汽车美容执行副总裁邓森轮正在计划引进一款产品到中国大陆。在讨论如何打开中国市场时，他表示，镀晶、镀膜、封釉等概念，最后还是要回归“打蜡”这个基本养护需求。

在美国工作生活多年的青岛曼泽纳总经理夏磊也表示，汽车美容发源于国外，却在中国发扬光大，发展成一个庞大的产业，其实汽车美容在国外就是很简单的漆面养护。对此，洗车王国的总经理尚高峰也认为，一切的概念终究要理性回归。

利器五：以修代换，体现自身价值

今年3∙15消费者权益保护日，央视曝光了一些汽车4S店小病大修的行业内幕。对此，安莱汽车技术研究院院长阚有波认为，小病大修除了诚信问题，还有技术问题。如果技师诊断出具体问题，不对症下药，这是诚信问题；但是如果诊断不出具体问题，只能通过大换件来解决问题，就不是诚信问题，这就是技术问题。

所以，由于汽车技师的水平有限，很多汽车故障不能找准真正原因，就采取以换代修的方式解决问题。阚有波表示，汽车维修行业属于高技术服务业，维修和保养之前应该要进行准确故障“诊断”和数据分析，“对症下药”后再“按方抓药”，如果将“诊断”和“换件”混为一谈，就如同我们去医院看病将医生与护士混为一谈一样。举办“中国汽车诊断师大赛”，就是在培养优秀的诊断师。

利器六：做好个性化项目

目前，一些综合服务店生意一般，而一些专业店倒生意兴隆。北京世纪金源有一个店，仅有两个工位，只做漆面镀膜，一个月可以做130辆车，业绩相当可观。北京车衣裳副总经理周罗仁表示，只要定位准确，项目有市场需求，小项目也可以做成功，但前提是要有一定的客户基数。

其实对于个性化项目，或者小众项目，口碑传播很重要，因为无论是漆面改色，还是音响改装，他们往往都有一定的圈子，经营项目也就是经营圈子。

中国汽车流通协会有形市场分会常务副理事长苏晖表示，中国汽车后市场消费结构和消费习惯都在发生变化，汽车服务企业要跟上变化才能适应市场。

无论上述哪种利器，能给消费者解决困难，让消费者放心，而不昧着良心坑害消费者，是行业良性发展的先决条件。至于是靠资本盈利、靠控制配件供应体系盈利、靠汽车之外服务盈利，还是靠技术、靠品牌、靠人才盈利，都需要在履行诚信的基础上完成。

（作者王天，北爱集团副总裁，北京爱车时代汽车技术研究院副院长）