经销商盈利遇困 政策削弱厂家强权

汽车厂商与经销商之间的不平衡关系，有望得到改变。

“目前，《汽车品牌销售管理实施办法》（以下简称《办法》）修订内容已经基本确定，待相关部门协调好分工后就会正式公布。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受记者采访时表示。

在年末的汽车流通协会年会上，商务部市场体系建设司副司长孙长青也表示，商务部将加快修订《办法》。这是近几年来官方首次就《办法》修改做出的明确回应。

罗磊透露，《办法》修订主要向保护经销商权益方向修改，为经销商争取更多话语权，并为经销商提供了更多安全保障。

经销商盈利遇困

据了解，《办法》自2005年4月1日正式实施以来，中国汽车市场已发生了翻天覆地的变化，经销商管理政策受到了极大挑战。

“现有的《办法》授予了汽车生产企业控制渠道的权力，在保证其利益最大化的同时也限制了市场竞争，在某种程度上滋生了垄断。”汽车行业分析师张志勇在接受记者采访时表示。

随着新车利润逐渐降低，经销商开始重点挖掘售后利润，然而售后零部件供应渠道由生产企业强权控制，并掌握了价格的绝对控制权。在车市整体趋冷的背景下，部分经销商只能依靠零部件进货时所获取的利润维持经营。

上海一位丰田系经销店总经理向记者表示，“新车正常的利润率在5%以内，但今年车市不好，利润几乎为零”。

在这种情况下，售后成为多数经销商的救命稻草。据了解，30%~40%售后利润率中，来自于零部件的利润率为10%~20%。

“相比于厂商，经销商所获利润微乎其微。”罗磊称。据了解，同一零部件，厂商获取利润通常是经销商的2~3倍。

目前已有经销商集团绕开厂商建立零配件采购中心，以提高售后利润。“但这种现象短时间内难成气候。”罗磊表示，生产企业对于经销商有零部件考核指标，因此经销商会首先保证任务的完成。

记者从终端市场了解到，在客户保有量增长放缓的背景下，部分经销商已出现零部件积压现象。

此外，尚未成熟的流通体系也难以支持经销商的自行采购。据罗磊介绍，在欧盟等地区，汽车生产企业会定期公布最新的零部件技术要求，消费者和经销商可以根据要求自行采购。但我国售后市场鱼龙混杂，为确保质量，经销商只能从生产企业采购“原厂配件”。

所谓的“原厂配件”，正是厂家赢取高利润的“功臣”。一位汽修店人员向记者介绍：“一些原厂配件实际上只是将其他厂商产品进行换标，同一种产品，4S店售价远远高于市场零售价。”

给予经销商更多话语权

经销商盈利受阻，成为《办法》修订的导火索。现有《办法》将经销商置于生产企业的严格管控之下，这种模式在高速增长时期显得十分和谐，但在当前低迷的市场环境中，问题就显现出来。

罗磊指出，“今年很多厂家依然对经销商制定了较高的销售目标，在难以消化的高库存基础上，还经常搭售一些滞销车型，并且经销商的业绩考核政策也是厂商的‘一言堂’。”

根据中国汽车工业协会前11个月的销量数据统计，许多日系和自主品牌企业将无法如期完成任务，这意味着很多经销商将拿不到年终返利。

为加强对经销商的控制，许多汽车企业给经销商的授权合同定为“一年一签”，在日趋激烈的市场竞争环境中，很多经销商唯恐来年“丢了饭碗”，因此只能接受。

“然而，为改变汽车厂商和经销商之间不平等的关系，《办法》正向着保护经销商利益的方向修改。”罗磊向记者表示，目前《办法》修订内容已基本确定，待相关部门工作协调妥当后将正式公布。

他透露，修订后的《办法》将改变目前生产企业对经销商的强权控制，给予经销商更多话语权，并对厂商强行搭售、压库等行为进行扼制。此外，还为经销商提供了更多安全保障，首先是授权合同期限将延长，从现在的一年延长到至少三年；其次新《办法》将建立退出机制，今后汽车企业不能轻易取消经销商授权，即使取消也将付出巨大代价。

只有让生产企业和经销商之间利益对等，才能真正改变经销商的经营现状。张志勇认为：“改变生产企业对资源和价格体系的严控模式，经销商的利润空间才有望提高，促销空间也会相应增加，消费者才能得到实惠。”

罗磊认为，今后经销商和生产企业应该由目前的从属关系转变为合作关系。“只有建立良好的供应和管理体系，改变销售方的内部环境，让汽车生产企业之间、汽车经销商之间、汽车生产企业与汽车经销商之间的竞争充分展开，终端消费者才能真正获益。”