汽车企业因何青睐分销中心

近期在广州举行的上海通用别克经销商大会传出消息，别克品牌大区变革已经开始：从6个销售大区改革为10个分销中心；另外，雪佛兰品牌的营销体系也在变革：从8个销售大区变革为15个分销中心。

销售渠道为何会改变？据分析，上海通用内部提出2015年销量达到200万辆的目标，而之前的营销体系难以支撑这样庞大的销量，这成为此次变革的因素之一。

有关人士表示，随着上海通用产品所占市场份额不断扩大，其拥有的客户越来越多，原有的大区式管理，已经不利于公司更好地应对市场，以及更好地满足客户的需求，变革在所难免。

在这方面改变的不光是上海通用。据了解，东风日产也在今年进行销售渠道模式的改革。

2012年1月1日起，东风日产的营销结构实现重大调整：原来的十个销售大区整合为华南、西南、华北、华东4个大区，总部的部分职能下放到各大区，各大区拥有销售、市场、公关、网络建设等职能，有权自由支配市场、公关、网络等资源。

显然，上海通用的这次改革，也是总部权利的一次下放。

“分销中心就像是一个子公司，能独立地进行一系列市场活动，这样就能够更快地对当地市场的情况作出反应，同时可以跟客户及时地进行沟通。”汽车分析师张志勇说。

这次变革的执掌人是叶永明。这位任职刚刚一年的上海通用总经理，在进行营销体制的改革上应是驾轻就熟，他的成名，就是缘于前几年对上海大众销售模式的改制。那场在2005年由他启动的营销结构调整，被外界视为上海大众营销战略的“遵义会议”，一举扭转了上海大众销量一度下滑的颓势。

分销中心模式之所以成为汽车企业的宠儿，一是因为不断扩张的企业规模。规模扩大后，各个部门的职能业务更加繁琐，区域市场更加多样化，总部已不能高效、灵活地应付复杂的市场环境，分销中心模式因其灵活性而备受欢迎。

二是因为汽车企业的竞争，正向三、四、五线市场拓展。随着大城市汽车的日趋饱和及限车治堵政策的实施，各汽车企业纷纷将销售网络下沉，抢占三、四、五线市场。这使得企业的营销网络分布更广、战线更长，一线部门与总部之间的信息沟通面临更多障碍，也使得区域市场的竞争更加激烈。这都需要汽车企业调整营销结构。此时，高效、灵活的分销中心模式便脱颖而出。

随着市场越做越大，进行营销体制改革，成为一些汽车企业突破发展瓶颈的必然选择。在张志勇看来，企业建立分销中心或将成为未来的一种发展趋势。

据介绍，上海大众、上海通用、东风日产都选择了分销模式；而长安福特、北京现代、东风雪铁龙等汽车企业的规模扩张，也必然将引发营销体制的变革。