渠道下沉 传统销售模式发生变革

现今，多变的市场竞争让4S店显露出疲态。一直被普遍看好的销售模式也走到了变革的岔路口，未来是否能继续保持这种经营模式，还是会出现大的渠道调整，大家“见仁见智”。

如今，4S店模式正在悄然改变，原有投资越大，得到厂家资源越多，获得收益也越大的商业逻辑，已经完全被扭转。

目前中心城市渠道网点相对饱和，汽车厂家将对二、三线，甚至四线市场开始新的布局，未来渠道模式将更加灵活多样。据悉，已经有多家汽车生产企业针对三、四线城市推出投资规模较小的2S店。如广汽本田推出”4S+2S”模式，东风雪铁龙推行”2S+A”模式，海马打破4S探索代理商模式……

广本建120家低成本2S店

十多年以前广本创建了4S店模式，并且凭借这种四位一体的销售理念在中国市场取得了不错的成绩。近年来，正规4S店建店成本投入不断加大但收益甚微，整个行业正处于低迷期，且主要的一线市场已趋于饱和。在这种情况下，广本开始在具有购买潜力的三线市场建设120家低成本2S店。

广本副总经理郁俊在接受媒体采访时表示：传统4S店的投资成本在2000万，尽量控制后也要1000万，而2S店只要200万投资及100万的场地租金，比较符合三线城市的定位。

近几年，二三线市场的汽车销量增幅较大，但因为在三线城市广本的车型保有量还相对较低，并且在短时间内需求量也不大，所以在这些三线城市建设4S店短期内难以回收成本，而选择建设2S店（提供整车销售与售后服务）不仅可以占领三线城市的市场份额，还可以大大缩减建店成本。

由于2S店只提供简单的保养服务，对于车辆出现的问题例如大修、更换零部件等，还是需要去4S店进行维护，为了提供更优质和贴心的服务，广本2S店在建店选址上都选择离4S店100公里以内的位置。 

东风雪铁龙推行“2S+A”模式

据东风雪铁龙商务部总经理魏文清介绍：“2S指的是配件+维修，A指的是销售。鉴于经销商渠道下探有很大的资金压力和风险，这种模式是东风雪铁龙对三四线市场的一种变通经营思路。”这种“2S+A”模式可以方便经销商、配件维修服务商大规模的进行联合行动。

据了解，东风雪铁龙此前在西部地区分为西北、西南两个大区，并早于2001年就在成都开设了第一家4S店，但随后其扩充的4S店都集中在西部的一些主流城市，从未涉及三四级及以下市场。

随着全国主要一线城市的汽车保有量逐渐接近饱和，近几年各大汽车企业的网络渠道开始纷纷下沉，二三线城市的竞争度也在不断热化，为此东风雪铁龙决定继续下行。

除了在数量上拓展网络渠道外，在店面的运作模式上，东风雪铁龙也在探索一种专门针对三四线市场的新型方式。

 海马打破4S探索代理商模式

据海马汽车销售公司总经理吴刚透露，海马汽车正在尝试打破传统的4S店模式，探索代理商模式。今后，海马汽车将把区域经销权授权给某家投资商，这家投资商可以根据自己的实力和区域特点自行决定建设几家销售店，并自己组织区域的营销。

这种模式已经在佛山和天津开始推进，且效果较为理想。这种模式改变了经销商与厂家不对等的关系，从体制上就把经销商当做真正的合作伙伴。