中国商用车如何谋海外市场

   海外市场销量对商用车企业业绩的贡献度逐步增加，因此，不仅要重视单纯整车出口，更应制定企业长期的海外发展战略，对目标市场做足功课。

   企业走进拉美市场要事先做好功课，对目标市场国家的政局、投资政策、劳动法律、经济增长前景及依赖性等各项风险指标做好综合评估。

   出口企业应了解目标市场，尽可能细化对当地市场的调研，不仅要研究当地人对各种汽车的偏好、理想价位，还要研究当地的文化、地理、气候情况，汽车市场的价格行情、国际竞争态势和变化趋势，充分了解当地的相关技术标准、法规、认证情况，密切关注相关政策动向。慎重选择合作伙伴，深入研究当地法律，防范投资合作风险。

   许多拉美商人对中国生产的产品留下物美价廉的好印象，企业应当充分利用这一优势，做好这一市场，以技术为本，加大技术研发和创新投入，不断提升产品技术水平，提高产品核心竞争力，放弃以往的低端、低价战略，严格控制产品质量，提高产品的可靠性，在可接受的范围内寻求质量与价格之间的平衡。同时，重视市场策略，丰富营销方式，加大对外宣传力度，树立我国汽车产品良好的品牌形象。

   从技术角度上看，拉美地区的市场门槛不算高，但私有化程度很高，文化语言生活习俗差异也较大，国内企业如果不了解拉美地区国情政策，容易因信息不对称犯认知错误。如墨西哥市场隶属北美汽车市场，建厂和技术档次要求很高；巴西市场宽进严出，虽然开放但对汽车动力和油耗要求较高；阿根廷市场汽车关税过于苛刻、产业政策又忽冷忽热。

   企业应加强拉美地区重点市场建设。如智利是拉美国家中市场最开放的国家之一，汽车市场购买力较强。智利汽车产品需求较大的细分市场，与我国自主品牌企业的产品定位吻合。随着中国与智利进一步密切经济贸易关系，汽车贸易也将随之出现较快增长。我国汽车企业应当重点关注智利市场，将其作为企业进入拉美地区市场的根据地，充分了解这些市场的占有率包括渠道的建设、售后服务的提供、市场信息。企业应把这些市场作为根基，把这些地区的市场基础打牢，再逐渐往四周拓展。