雷昌纯：轮胎营销最困难时刻来临

“轮胎经销商需要提高自身的认识水平，适应当前市场的发展趋势，不能永远停留在旧思维模式下。拿到一个品牌经销权就能挣钱的时代，已经一去不复返了。” 10月15日，在首届中国（青岛）橡胶工业博览会上，中国橡胶工业协会营销工作委员会秘书长雷昌纯向轮胎世界网这样表示。

中国橡胶工业协会营销工作委员会秘书长雷昌纯

此次橡博会由中国石油和化学工业联合会、中国橡胶工业协会和橡胶谷共同主办，中国——东盟博览会秘书处和青岛科技大学等单位协办。在同期举办的世界橡胶论坛暨信息发布会结束后，雷昌纯接受了轮胎世界网的独家专访。以下是访谈的详细内容。

库存压力大增

轮胎世界网：在“双反”、产能扩张等背景下，轮胎行业的发展遇到了一些新情况。请您谈一下轮胎经销商面临的现状。

雷昌纯：今年是整个轮胎经销行业最困难的一年，也是有史以来最难挣钱的一年。

2014年以来，轮胎经销商的销量同比仍然增长，但库存也在不断增加。原因是生产商工厂产能太大，导致经销商的任务幅度在增长，且增加的幅度大于实际销量的增长幅度。当前，国内规模大一些的轮胎经销商库存量都超过1亿元，多的甚至有超过3亿元。

然而，最大的压力不仅仅在库存，还在于轮胎价格不断下跌。在不停降价的行情下，未来预期是亏损，这是经销商最担心的。

亏损下勉力坚持

轮胎世界网：在预期亏损的情况下，厂家是不是会给经销商一些补贴？

雷昌纯：不同企业有不同政策，只是补贴额度都不大，一般补1个月-3个月，外资品牌稍微多点儿。但厂家给的补贴，远远不足以弥补前期库存的亏损。

实际上，经销商的平均库存通常是工厂的5-6倍。工厂正常库存水平一般1.5月，超过3个月的就减产或停产，而经销商平均至少在6个月以上。

而且，国内对经销商的补贴不是按照市场规律，而是完全取决于厂家意愿。

轮胎世界网：在您看来，经销商还能坚持多久？

雷昌纯：现在一些规模大的经销商还在坚持。按道理，不挣钱就应该不做了。但因为他们在这个行业摸爬滚打很多年，不愿意放弃这个行业，所以只能坚持。

至于时间，因为以前有积累的资本，也许一年可以坚持。但两年呢？更长时间呢？就不好说了。

传统营销模式已落伍

轮胎世界网：这样的话，轮胎经销商是不是亟须转型？

雷昌纯：经销商应当快速适应市场的发展趋势。中国轮胎产量增长幅度下降的趋势，在短期内是不会改变的，并且出现了诸如“双反”等现象。这对国内轮胎企业是不利的影响，同时也冲击着国内的经销商。

所以，经销商未来肯定要转型，代理一个轮胎品牌就能挣钱的时代已经过去了。随着新的营销模式出现，如轮胎电商等，传统经销商就会受到冲击。只是现在电商还没有发展到一定规模，但这肯定是未来的发展趋势。

未来，从工厂到一级代理商，再到二级代理商、三级代理商的传统模式将不复存在。

轮胎世界网：轮胎经销商的转型方向在哪里？

雷昌纯：市场的发展趋势是扁平化，中间层会越来越少。我们会引导经销商向物流转变，向零售店靠拢，向为用户提供更好服务的方向去转变和发展。经销商最终将变成轮胎服务商。

现在的经销商大都是从传统代理商发展过来的，已经适应了传统模式。除了其自身适应不了市场快速发展外，转变思路也是很困难的事，而具有新思维的下一代还没有成长起来。因此，未来形势很严峻。

代理商仍有存在价值

轮胎世界网：您预测传统营销模式向服务商或电商模式转型，会经历多长时间？

雷昌纯：需要很长时间，并且，传统的代理商模式也不会消失。在很长的一段时期内，传统代理商模式会和新型的营销模式如电商，将长期共存。

国外成熟的电商模式下，销售额最多也就占市场份额10%左右，还没有到很高的比例。国内如果做到这个程度，将是非常大的体量，因为总体的基数很大。实际上，轮胎工厂与代理商之间仍是紧密相依的共生体，在国内当前的市场现状下，工厂还是必须依赖代理商来快速消化产能。从目前看，还没找到成熟的模式能够快速消化这么大的轮胎存量，代理商还有存在的价值。

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