透过美国市场找中国轮胎发展方向

11月初，以中国橡胶工业协会名誉会长范仁德为团长的中国橡胶工业代表团28人，对美国、墨西哥进行了为期10天的考察访问。

考察团先后访问了固特异北美轮胎连锁店Just Tires，参观了拉斯维加斯的SEMA展、APPEX展。

该考察团人员主要来自轮胎、胶管胶带、汽车用橡胶制品、橡胶机械及模具、炭黑、橡胶原材料企业及轮胎经销商等。

参观固特异北美轮胎连锁店Just Tires

此次参观的固特异北美轮胎连锁店Just Tires位于美国洛杉矶市。负责固特异零售业务的总经理Willian和Just Tires地区经理Michael，向中国代表团详细介绍了固特异的轮胎销售模式。

固特异在美国有两种销售模式，一种是直营店Good Year店（黄色为主色调），另一种是加盟连锁店Just Tires（绿色为主色调）。

这家Just Tires店每天销售轮胎850条左右，其中85%是固特异生产的轮胎，另外15%是其他品牌的轮胎。整个店只有9名工作人员，负责轮胎销售、汽车四轮定位、维修及收付款等工作。

据了解，该店今年的销售量和去年差不多，但销售额上升，说明今年美国轮胎售价整体上涨，高性能轮胎销售比重上升。在该店仓库还有其他品牌的轮胎，有马牌和韩泰轮胎，中国轮胎品牌有金宇、三角及双钱等。

中国轮胎售价较便宜，轿车胎在60美元/条左右；而固特异轮胎价格在130-150美元/条，每条轮胎保证里程为3万-7万英里，不同的里程保证会有不同的销售价格。

Michael先生回答了大家关心的问题，如有关美国轮胎电商发展、销售门店员工培训、美国今年市场情况等。

今年美国轮胎市场比较平稳，销量和去年差不多，但单价上升，导致全美轮胎销售额上升；轮胎电商并没有想象中的那样普及，顾客只是在网上先了解轮胎的性能和价格，真正购买时多数人还是会到实体店。

Michael认为，轮胎和普通日用品差别较大，虽然网购是趋势，但因为涉及到后续安装问题，消费者还是愿意到实体店去购买、安装轮胎。如果需要买物美价廉的轮胎，美国人更愿意到COSTCO和沃尔玛超市。

COSTCO超市有Tire Center（轮胎中心），但只销售普利司通和米其林轮胎，而沃尔玛超市则出售多种品牌轮胎。

至于销售门店员工的培训，固特异一般每周培训一次，包括线上和线下。

固特异认为，普通客户对轮胎花纹和规格并没有多少概念，销售人员的素质和合理的推荐对轮胎销售至关重要。一般顾客会倾向于购买销售人员推荐的轮胎，但销售人员应该对顾客的喜好和需求先做出正确的判断，才能向客户推荐合适的轮胎。

参观美国SEMA 展和APPEX展

今年的SEMA 展，吸引来自全球100多个国家包括汽车产业高层领导在内的17万名参观者。

展览分多个主题，包括皮卡、SUV、越野产品展示区，竞赛及性能展示区，性能轮胎和车轮展示区，商务服务区，汽车养护及产品展示区，汽车电子及技术展示区，翻新市场展示区，个性改装及产品展示区，老爷车展示区，工具和设备展示区，原厂商展示区。

有超过2000种新产品在这个展会上亮相。

据主办方介绍，北美市场是全球最大的汽配市场，在美国的市场容量达600亿美元。

此次中国有很多大型轮胎企业参展，其中有中策、风神、双钱、贵轮、万力、赛轮、浪马、延长石油、森麒麟等。

据轮胎企业反映，今年展会观众人数还可以，但轮胎报价太低。

另外，由于主办方担心，过多的中国轮胎企业参展会影响其他国家轮胎企业参展的积极性，因此，中国参展企业被限制为50家，一般小型贸易企业无法参展。

美国APPEX 展的展出面积约12万平方米，拥有标准展位4000 多个，参展商约2000 多家。参观者来自100 多个国家和地区的汽车服务和零售行业，人数达十几万人。

该展馆分为上下两层，一层主要展出汽车零部件、附件、重型卡车零部件、汽车维修工具及设备、电子设备等。其中，中国参展商大都集中在一层，约占参展商总数的60%以上。

二层主要展出售后服务设施及材料、汽车环保设备、喷漆、化学制品、电动系统元件、排放污染控制系统元件、机加工及车身设备等。

代表团的考察收获

一是美国企业的创新精神值得学习。

SEMA展上各式各样的改装车，凸显了美国人的创新思想和个性化需求，而汽车改装在这种创新精神的引领下蓬勃发展，带来了美国产品定制化的需求，涌现出许多新产品、新材料，如3D打印的车轮、用碳纤维代替合金的轮辋、传感器安全轮胎等。

二是应注重销售模式创新及转型。

通过参观固特异零售店和SEMA展，可以看到制造业在转型，销售也在转型。以后将不再局限于大批量生产，更多地将是突出个性化需求和自由定制，这将带来销售模式的改变，如汽车改装就突出了对轮胎个性化的需要。

另外，品牌宣传也至关重要，在整个展览中，东洋轮胎和大陆轮胎利用展览突出品牌宣传，值得中国企业学习。

三是全球化思维很重要。

据了解，知名的国际企业都对全球化战略和宣传提前布局，中国企业也应树立全球化思维，一方面要考虑中外文化之间的差距，另一方面也要考虑如何更好地利用国际市场，从而更好地对全球化资源进行综合利用。