郑兆和：博世将加紧布局后市场

博世汽车售后市场业务部大中华区总裁郑兆和

博世，这个在中国整车配套市场处于绝对优势地位的领军企业，面对兴起中的中国售后市场，也表现出了它足够的敏锐度和行动力。近期就博世售后业务在中国的发展情况，博世汽车售后市场业务部大中华区总裁郑兆和接受了记者的采访。

从简单的贸易发展成为今天集研发、生产、贸易一体化

记者：2012年博世在华合并销售额达到417亿人民币，其中售后市场表现如何？

郑兆和：中国的整个汽车售后市场其实是非常年轻的，平均车龄也很低，一般在三年左右。但是整个市场的发展速度是非常快的，同时也具有很大的潜力。整个汽车市场的保有量在2012年到2018年期间会翻一倍，未来会需要很多的售后服务，将给我们带来大量的业务机会。而博世汽车售后市场业务最近这几年的发展也是随着整个市场的发展步伐而得以快速发展，我们从一家贸易公司转变成为今天一个集研发、生产、贸易和服务一体化的公司。我们建立起了自己的工厂、研发中心，比如南京工厂，这是我们目前在全球范围内投资最大的生产和研发基地，主要生产火花塞、刹车片和诊断设备。

记者：博世在中国的售后业务涵盖独立汽车售后市场和主机配套售后市场，这两块的业务表现分别如何？

郑兆和：我们的售后业务分两块，一个是主机配套售后市场，另一个是独立售后市场。随着OE整车的快速发展给主机配套售后业务带来了很多的商机，所以我们在这一块的售后业务成长的非常迅速。而在独立售后市场上，在汽车市场保有量快速增长的情况下，我们也保持着非常稳定的业务增长速度。目前主机配套售后市场业务和独立售后市场业务各占到销售额的一半左右。

记者：2012年7月起，博世对独立售后市场销售团队进行了组织结构的调整，成立了五大销售区域，做出这样的调整是出于怎样的考虑？

郑兆和：中国很大，而每个区域又都有它自己的特点，客户群体也不一样，消费者的需求行为也有自己的特点。为了更好地满足消费者的需求，我们必须要更贴近市场，所以我们先把整个中国分成了五大区域，在当地招聘员工，并将我们的产品理念同当地市场相结合，从而更好地满足当地消费者的需求。

接着来说一下，我们针对售后市场制定的一些战略。“配件、诊断、服务”是我们的一个整体战略框架。首先是配件，针对汽车售后市场，我们能够提供用在多品牌不同车型上的汽车零部件产品；其次是诊断，我们提供多种诊断设备，同时也提供维修技术和技术信息服务；最后也是比较重要的就是我们的服务，我们给我们的合作伙伴提供所需要的培训，也建立了一些服务热线来回答来自维修站的问题，他们在维修方面出了什么问题都可以直接打电话寻求帮助。这三块是我们针对中国市场制定的策略。我们在中国的投资都是按照上述三块来做的，包括刚才提到的销售区域划分，我们同样需要在“配件、诊断、服务”这一战略框架下来进行，给我们的客户提供一站式的服务。

线上、线下销售渠道相结合

记者：博世在不断扩充自己的维修服务网点的同时，是如何通过线上和线下的服务来吸引更多消费者的？相比起传统的汽车产品维修网点我们提供了哪些不同的特殊服务？与竞争对手相比，我们的优势体现在哪些方面？

郑兆和：我们在天猫建立了一个博世汽车配件官方旗舰店，目前已经运营了近两年。我们认为线上渠道的发展潜力很大，未来将是汽车售后市场重要的渠道之一。与此同时，结合博世建立的汽车专业维修网络(BCS)，我们通过线上配件的销售加上线下的服务能够更好地服务于客户。比如说你买一个火花塞，可以到我们的BCS店里面获得安装服务，这是我们线上和线下的概念。目前这个线上和线下的服务在上海的BCS店以及我们两家直营店先试运行。

不过，线上只是我们销售渠道中的一个。谈到渠道这方面，在线的渠道和传统的渠道有什么不一样，传统的渠道我们会针对更多专业的人士，他们需要的产品比较复杂一点，技术含量高一点，在线方面一般针对的是终端客户，他们希望能够更便捷地买到一些产品，而且他们可以马上用到，自己动手操作起来也很容易。我们搭配上这个在线服务，可以给他们更多的便利。

记者：买博世的产品能够到线下的店去装，这个安装费用是免费的吗？

郑兆和：在网上有一个打包的价格，线上支付，线下接受服务。

记者：此前，博世先后在北京和成都建立起了汽车专业维修直营店，直营店的相继建立是否会和博世已经设立的维修网点相冲突或者进一步压缩原有的销售渠道？

郑兆和：首先为什么做这个直营店，主要是我们想更好地了解终端消费者的需求，更贴近这个市场。同时，它属于我们的博世汽车专业维修网络的一员，和我们其它的成员是一样的。我们的做法是，通过我们的经销商给各个博世汽车专业维修站提供所需要的产品，同时充分利用直营店的模范作用，优化我们的产品服务，与业务合作伙伴分享最新的经验，支持整体网络的发展。

“收购帮助我们不断壮大自身实力”

记者：近几年来，博世在汽车售后业务领域先后收购了百斯巴特、金德、诗琴、斯必克，您如何看待这种通过收购、整合来不断壮大自己售后业务的方式？如何实现不同品牌的融合和优势互补？一连串并购的背后是否有效地实现了市场的抢占？

郑兆和：博世在售后市场上，这几年我们收购了一些公司，一方面是我们内部自身发展的需要。此外，通过收购我们也能够进一步扩充我们的产品线，目的也是为了提升我们的实力。

举个例子，我们最近收购了前斯必克集团旗下的汽车服务方案业务。通过一年的整合，我们集合双方的优势能力，发挥出最大的协同性。在产品线这方面，前斯必克汽车服务方案有它本身的产品加上我们博世的产品，我们的产品更全了。通过这个收购以后，我们不仅是一个设备的供应商，新成立的业务单元“博世汽车服务方案”将使得我们可以为业务伙伴提供整体的维修站建站和运营的全方位支持。现在我们可以提供设备服务的整体解决方案，这个收购给我们带来了非常大的收获。

记者：这是否意味着您是非常支持这样一种业务发展模式的？未来还有哪些收购计划？

郑兆和：收购是业务发展方式中的一个选择，目前来讲，刚才这个例子是带来了收益，但是我们也要始终关注市场的发展情况，以及我们自己的策略是怎么样，怎么样找到匹配的合作伙伴。

记者：售后市场鱼龙混杂，同时又面临着激烈的竞争，相比起其他的竞争对手，在您看来博世的突出优势有哪些？

郑兆和：还是来说说我们的“配件、诊断、服务”战略，我相信目前在市场里面，我们在这方面是领先的，为客户提供整体解决方案。首先大家都知道我们在整车配套上有很强的竞争优势，在这方面也有很长的经营时间，有超过125年的经验，我们的产品在技术和品质上是绝对有保证的；诊断这方面我们自己也是厂商，生产这些产品；提供服务方面，凭借我们在汽车技术领域的优势和经验，这些都可以帮助我们在售后市场上提供更优质的服务。还有非常重要的一点就是本土化，新建了南京工厂以后，未来很多产品我们都将实现本土生产，本土研发，通过上述的各种努力，我们相信我们能够更好地满足本土的客户需求，不同渠道的销售需求。

记者：面对中低端市场，博世推出了许多再制造产品，请介绍一下这方面的相关情况？

郑兆和：博世汽车售后市场在逐步拓展在中端市场产品线，为客户提供多种选择。目前，博世的刹车片和机油滤清器车型覆盖率均接近80%。全新推出的新风翼雨刮也向汽车用户提供更具性价比的产品方案。在柴油配件和服务方面，我们推出了“再制造”概念，目前在中国市场已经率先实现了柴油共轨系统喷油器的再制造生产。博世的再制造在全球也有着很长的历史，我们已经有40多年的经验，现在在全球我们大概有27个不同的产品线，都是进行再制造产品的生产，也就是说我们的再制造产品也是通过工业化的生产线流程来做的。再制造产品对环保这方面也有着很重要的贡献。当然这个产品回收以后，最重要的一部分，也就是再制造产品的关键部件都是100%要换掉的，而我们的再制造产品其实跟一个新的产品没有太大的差别，各种功能的使用上都是一样的。

记者：不久前，博世在成都的直营店也正式开业，而博世正是看到了西部的巨大市场潜力，因此选择在成都建立第二家博世汽车专业维修直营店。对于西部的售后市场您是如何看待的？增长预期如何？

郑兆和：随着中国汽车保有量的快速增长点正在从沿海地区向西部地区转移，西部地区将成为未来汽车消费的重要市场。我们正是看到了西部地区的巨大市场潜力，所以将第二个直营店放在了成都。这也是博世对于西部区域未来发展的一个信心的展现，在中西部我们会继续加快对当地市场的投入。