张兆钧：汽车销售网点扩张应慎行

从目前的销售数据来看，整个车市的发展似乎呈现了可喜的现象，虽然谈不上良好，但也是可以接受的增长率了。日系车当然不在这个范围内，他们损失的又挪给了韩系和自主品牌，是一家哭，多家欢乐的情况。

业内人士都明白，销量是上去了，但利润却下来了。车商勉强满意，但汽贸集团却是一片“哀嚎”，大多数的汽贸集团都是尽量维持，只有少数经营良好的汽贸集团旗下网点才谈得上有可以接受的利润。

猛扩网点致汽贸集团发展畸形

笔者在之前的文章里曾经提到过，中国汽车行业中汽贸集团的管理是一个软肋，也是中国汽车产业可长久发展的“定时炸弹”，迟早要爆开，而且会使得行业为此付出重大的成长代价。前文曾经有过些建议，但笔者在这里要提出另一个呼声，车商要负起责任。

车商需要重新考虑网点扩张的政策，因为过去的政策是使汽贸集团不正常发展的重要原因之一。

从表面上来看，似乎很难看出车商的网点扩张策略是病根，但深入研究后会发现，集团走向不务正业，管理难以正常化，目前各车商的高速扩张网点政策，绝对是主要推手。

前文提过，现在的汽贸集团，利用申请下来的网点资质来做“圈地”或“圈钱”的依据，再利用这些款项来发展或支应集团开销。这本来没有问题，也很正常，但因为中国车市的快速发展及网点扩张过速，这一过程让汽贸集团快速地累积了现金，并利用多出来的资源获得了更多的业外利益，以至于滥用这些资源和利益，投到了非本行业的事业中去，或是随意挥霍。然后等市场不景气了，又进入了资金紧张、频繁“断粮”的痛苦期。

速效扩张引发人才危机

更要命的是，过速的扩张网点，也使得4S店的总经理或是中高层管理人员能力素质快速下降，大多数4S店自总经理以下的各层主管，管理能力和经验都是不足的。

一群管理素质不好的总经理，搭配上“不务正业”的集团决策者，会产生怎样的汽贸经营品质，可想而知。

大多数汽贸集团的主事者，总以为只要花钱请高素质的管理者进入高层，就可以解决问题。但别忘了，这些高素质的高层，如果不具备有底层的丰富经验，又要如何坐在集团总部进行管理和决策呢？

于是汽贸集团被架空化的“病态”现象就成了普遍现象。

从集团管控的理论来看，汽贸集团应该是典型的运营型集团，也就是说，各分公司（4S店）的各项运作，都应该是由总部统筹管理，一体化运营，这样才能发挥最大的效益，取得最好的综效。

但国内各汽贸集团，能做到这样子的，寥寥无几。

何以致此？

还是因为车商的高速扩张。这使得一线4S店管理人员极度短缺，集团不敢从底层大量拔濯人才，以避免4S店缺少镇店大将，只好从外部找人来填充。而外部来人，很遗憾，无论经验、资历或是管理水平，少有全方位凌驾一线4S店总经理的。这样子的领导层，底层总经理会服吗？更遑论要服从集团指导运作，形成有效的运营型集团。

以国外先进地区的经验来看，一个4S门店总经理，养成时间不应该低于十年，最理想是12到15年，职务经历遍及各个主要部门，而且还要受过多种专业培训课程。进入集团的指挥层，那就更不在话下了，做个集团相关部门主管，没有10年以上的经验，根本就不用想。

中国汽车行业不是没有合标准的人，但早就因为网点的快速扩张而稀释到任何一个集团，符合上述条件的人才，不到1/10。以这么低比率的管理团队，能把一个汽贸集团运作良好，健康成长，无异缘木求鱼。

解铃还须系铃人

中国汽车行业种种让国外专家瞠目结舌的经营怪现象，就这样产生了，然后美其名曰“中国特色”。

笔者个人无法苟同这种“中国特色”，这只会让中国汽车行业的发展快速进入混乱期，事实上已经在混乱期了。

销售量不低，却个个叫苦连天，车商天天擦底下网点的“屁股”，汽贸集团个个抱怨利润过低，车主人人对服务品质忍气吞声，完美地形成了系统化的恶性循环。

这样的恶性循环要打破，笔者以为，如果车商不改变现有满地开花式的扩店政策，那就永远无解。

车商不要以为网点多就代表了更多的销售量，是对自己极为有利的事。至于汽贸集团，根本只是外部伙伴，死了一家自有另一家填补上来。手上有车，还怕卖不出去吗？

但事实上，反作用力造成的损失，车商不见得低过汽贸集团。车商损失的是无形资产，包括品牌满意度、忠诚客户数等等全都会流失，或者造成难以持续有效增长。奇瑞、比亚迪等今天的举步维艰，并非只因为他们是自主品牌，而是因为客户很难信任他们。

何以致此？前面已经反复说明了，笔者也不必再重新再说一遍。

车商应该收缩网店的扩张速度，然后多关注门店和集团人才的养成，以及人员管理能力的提升。

在提升管理能力的同时，客户数据或部份集团层面管理运作需要的厂方数据，车商也应该提供接口服务。

车商的网路拓展部门，应该要把汽贸集团也列入管理范围（而不是只以门店为对话对象）。同时，为了避免在与汽贸集团合作时碰到其他车商，需要研究出一套合适的“游戏规则”。

网点数多少和销售量间的正相关，其实是递减的，也就是说，当达到一定数量后，网点再多销量也难以增长了，反而因为内斗而个个苦哈哈的。一群不靠谱、以数量取胜的4S门店，远不如靠谱的有价值。

最后，笔者再一次向车商呼吁：网点是要扩张，但应该看长远，真把汽贸集团都逼垮了，对行业半毛钱好处都没有。请重新思考你们手上的网点扩张政策吧。

（作者是衍进商务咨询（上海）有限公司首席合伙人）