轮胎厂家是否应放开渠道管控

尽管如今轮胎行业还没有做到所有渠道统一价格，但在促进价格透明和服务为王的道路上，电商功不可没。

对于厂家来说，没有了经销商的互相压价，没有了消费者对于价格不一的埋怨，品牌形象不断提升，并带动厂家自身良性发展，这一天似乎并不再遥远。

厂家与经销商矛盾不断

前有洋河经销商投诉厂家不按合同提供产品，后有茅台铁腕管控销售渠道开出24张经销商罚单，厂家与经销商开撕的新闻层出不穷。

在汽车行业，厂家与经销商之间也并不太平。

2017年7月，东风英菲尼迪经销商退网事件，将英菲尼迪在消费者心中的印象拉到了谷底。

同年，在DS销量萎靡的状态下，有关DS经销商退网的消息也不断传出，浙江地区DS经销商甚至集体退网。

整车厂家与经销商的关系愈发尴尬。

与此同时，各个行业的电商却不同程度兴起。新的业态下，厂家和经销商的关系越发微妙，电商成为这场博弈中最大的变数。

价格问题是根源

目前，国内大多数行业销售渠道中传统渠道依然占主导。

在汽车后市场，传统渠道所占的比例更高。对各大轮胎品牌来说，除了个别先行者如固铂以外，其他品牌的经销商仍旧占总体销量的85%-90%以上，有的甚至是全部。

但经销商是什么体制？省代、市代、县代层层递减。一级经销商从厂家拿货，二级经销商从一级经销商处拿货，以此类推。

一般经销商以地域划分，不同的地区经销商亦不同。轮胎店拿到货，运气好只需要经过四五个经销商，运气不好经过十个八个也不是没可能。

每途经一级经销商，便经历一轮涨价，最终拿到产品的价格，距离出厂价已经高得离谱。

价格体系的不透明，导致行业里低价乱价现象严重。同一款轮胎，在相邻的两个轮胎店里价格不同，可两个店主却都表示没有赚到钱。

最终，为了吸引消费者，店主疯狂压价，“价格战”打得轰轰烈烈。

国外市场能否借鉴

在明知经销代理体系的弊病的情况下，品牌商却依然选择保留代理体制，很大程度上，是因为这个体制能最大限度保证自身资金安全。

代理商充当了厂家的资金回笼和物流分销平台，厂家可以一次性把货发给代理商然后直接资金回笼，资金安全，货由代理商去分销配送，将销售和物流成本降至最低。

但在一个成熟的轮胎市场，零售模式与传统分销模式是分开的，只有在独立零售店渠道中才会有批发商的身影，而其他都是集中采购的直供体系。

以美国为例，美国的轮胎渠道分布广泛，连锁超市占比16%，轮胎工厂分销店占比14%，特供零售商占比42%，独立轮胎零售店占比23%，4S店占比5%。

这是一种高效率的做法，而在国内，甚至有些代理商对厂家自己的分销店体系都有所忌惮。

最终的结果，却是轮胎店主赔本，消费者也对低价的轮胎失去了信心。最严重的，品牌价格体系混乱，难以管理，品牌形象大打折扣。

（本文有删节）