从途虎网看轮胎电商的营销模式

2012年，在还没几个人做汽车后市场的创业项目时，陈敏创办了途虎养车网，在这七、八千亿的市场规模里开了个小口。

当然，现在的人再去创业，一开始就会直奔整个后市场，陈敏那会儿不是，他们的切入点是轮胎。客户在线上预约，选择一家线下加盟店，途虎用自家物流提前把轮胎送到，客人在店完成安装。

为便于表达，暂把这种做生意模式比作“借壳下蛋”。途虎借用的是线下店既有的服务能力，同时，用陈敏的说法，是“为了避免店里把金龙鱼当机油换”，途虎用自家物流把配件、轮胎、机油等配送到店里，一来保真（不然砸的是途虎的牌子），二来汽车配件SKU太多，线下店不一定有足够库存，这时候就需要调用途虎自建仓库的货。

在上门保养备受资本追捧的当下，这位年轻的创始人刚刚带领途虎养车网完成了1亿美元的C轮融资。此时，做轮胎起家的途虎已经在全国建了7个仓库，覆盖100多个地级市，2014年底趁轮胎业务比较稳定，又推出了美容、洗车业务，今年年初，途虎还推出了保养业务，这保养，当然是到店保养。

来说说途虎的营销模式。

目前，途虎养车的业务线包括轮胎、美容、大小保养、更换刹车片、刹车盘、火花塞、贴膜、打蜡等，涉及日常养护和深度养护，除了维修等太过标准化的业务，途虎养车基本上已覆盖普通车主绝大部分的日常需求。这里的普通车主，多数刚买了自己的第一辆车，在汽车方面很不专业。

这就决定了途虎必须得做产品和服务结合的事情，它不能仅仅把几条轮胎、机油丢给用户了事。以换胎为例，并不是所有门店都有所需设备，比如抽真空机、带助力臂或不带助力臂的扒胎机等。普通轮胎一般都可以被轻松扒下来，但那些很大的轮胎则需要借助液压助力臂，再比如雪铁龙的车还需要装套筒。“用户去了一家店，没有设备就不能做。”

因此，途虎养车在给线下店导用户之前，还要进行服务项目、配件、设备、车型的梳理。想想看，光车型一项，市面上常见的就有两三千款；一辆车的常用配件又有两三千个。每家店的具体情况都要照顾到，有没有这个服务项目、设备全不全，都需要搞清楚。

再就是供应链，2014年5月的时候，途虎养车在全国建了5个仓库，覆盖10个省，紧接着途虎做了B轮融资，到年底，途虎的仓储大布局基本已部署完毕，这是和京东类似的仓储系统，比如上海仓库覆盖江浙沪，北京的则覆盖京津冀等等。

供应链的重要性毋庸赘言，它能把客户的预约时间缩短，“比如自己有仓库的话，可以确保今天发货，用户明天就能用上配件。”陈敏说道。

梳理过服务流程、供应链，途虎接下来便可以进一步提高门店的运转效率。相比上门保养，到店保养的固定成本是个定数，最后算下来每单是赚钱的，不需要靠补贴做流量。

“我们只需要提高人员、设备的利用率就行了。”线下店有了实实在在的收益，自然会愿意和途虎合作。“普通路边店一年收入三四十万元，多一点的五十万元，如果和途虎合作，每月能多一两万元。没人和钱过不去。”

到这就是个比较水到渠成的境地：途虎对线下店的服务质量有了更多话语权。比如以前很多人去装轮胎的时候，店里不给做动平衡，也不注意给用户替换气门嘴，而橡胶气门嘴时间长了会漏气；要想换个铝合金气门嘴的话，得另掏钱，80元一个。

“现在我跟他们讲，必须得免费做动平衡，四轮定位价格要统一。”陈敏说。要知道，有的店会看人下菜，做个四轮定位，看你人傻钱多收你400元，精点的收你50元。整个管理下来，对线下店老板和员工是举手之劳的事情，对车主则是个很美好的体验，惠而不费。

前两天，途虎养车网借6.18做了一次大促销。据他们给出的数据，途虎销售额超过3500万元人民币，卖出去10万多条轮胎。