途虎养车CEO眼中的轮胎电商和营销

途虎养车网CEO 陈敏

日前，途虎养车网召开战略升级发布会，宣布完成C+轮5000万美元融资，其CEO陈敏回答了媒体的提问。也就在此次会上，途虎养车网正式更名为途虎养车。

价格混乱与有没有电商无关

媒体：在轮胎领域，途虎养车作为汽车后市场电商，与传统经销商渠道相比在价格上存在一定优势。途虎如何处理与轮胎厂商的这种微妙关系？

陈敏：首先，途虎与大部分轮胎厂商都有比较良好的合作关系。

其次，从价格的角度上说，无论有没有电商，整个市场都会存在价格不平衡的情况。影响市场价格的核心因素是供需关系，这也是为什么近两年来轮胎价格相对混乱的原因。

媒体：能不能说，电商的出现改变了轮胎市场的营销格局？

陈敏：其实，电商的出现是让市场信息更加透明化了。这个时代，希望通过不同地区间的差价、靠信息的不透明来挣钱，其实是越来越难的，对这一点，轮胎厂商心中也有数。

在电商的发展过程中，阵痛是在所难免的。无论是轮胎厂商还是途虎，实际上大家都在为线上交易的存在而努力做调整。

媒体：轮胎市场价格混乱对电商有好处吗？

陈敏：从途虎的角度上说，并不希望整个市场陷入价格混乱。途虎希望，无论是线上还是线下，大家都有正常、合理的利润，良性共存。

这一点途虎正在与每一个轮胎厂商共同努力，因为一路走来，如何协调线上线下发展，始终是我们在思考的问题。客观地说，线上渠道更有利于轮胎新品的推广。

轮胎和保养都需要标准化服务

媒体：途虎目前在轮胎市场占有率是多少？有什么目标？

陈敏：我们现在的轮胎交易量在整个市场上约占3%的份额。

实际上，从渗透率的角度来说，即使所有的汽车电商和互联网公司加在一起，对整个市场的渗透率都不是很高，因为汽车文化的发展要有个过程。一个刚开了一两年车的人，还是觉得应该去4S店，而开了五六年车知道车是怎么回事的人，才会慢慢觉得原来4S店也没有那么神秘。

这个事情并不是通过人力能够很快改变的，途虎希望顺势而为。

媒体：途虎在轮胎销售上已经形成了标准化服务，早先的这批轮胎用户是否会顺利转化为保养用户？

陈敏：用户在途虎换轮胎，一是因为正品低价，服务有保证；二是汽车上的一些东西本身是低频消费品，靠推广和广告影响很不容易，很多时候要靠口口相传。因此核心的问题是服务体验。

轮胎用户向保养用户迁移，是否能迁移成功取决于保养做得好不好，体验如果不好，用再多的办法迁移过去也只是一锤子买卖。

媒体：保养是不是比卖轮胎更难形成标准化？

陈敏：保养确实比做轮胎更难以形成标准化服务，而且不少4S店也在通过降价来反击电商平台。如果途虎真的能够促进4S店降价，那最后还是消费者得到实惠，也能促进我们自己把体验做得更好。

从目前看，途虎的转化效果还不错。

媒体：作为全国最大的后市场B2C电商平台，途虎合作门店已扩张到10000家，这是否得益于服务品类的增加？

陈敏：是的。目前有很多门店要求加盟我们。我们有一个加盟列表，上面有近10万家门店填了信息。虽然在合作门店的数量上可以迅速增长，但我们是有步骤的扩张，也一直在控制   门店数量。

事实上，我们的门店数量并没有很多。第一是我们希望在区域内给门店一定的保护，以上海为例，方圆两三公里只有一家门店；第二，服务能力好的门店，我们会对其作相应的倾斜，因此，与我们合作的门店都是赚钱的。

电商竞争力在于业绩

媒体：此次途虎C+轮的5000万美元融资主要用在哪里？

陈敏：途虎无论是天使轮、A轮、B轮、不久前的C轮，还是这一次C+轮融资，主要还是用于建立供应链、提升品牌和开发平台三个方面。

未来，在完善供应链、加强门店服务能力、加强品牌影响力、提升用户体验、研发App和网站等多个层面，我们都将持续发力。

媒体：目前整个O2O行业处于整合期，一些企业在获得更多轮的融资，也有一些企业在慢慢退出，您对这个现象怎么理解？

陈敏：我认为整个汽车后市场，或是这些互联网公司，其实仍然处于早期发展阶段，包括途虎在内，还远远达不到“做得很大”。在这个阶段，互相竞争、互相推动，都会促进整个汽车后市场互联网的发展。

如果资本市场发生一些波动，的确会导致一些企业退出，但也会有一些竞争力较强的企业留下来，这是非常正常的。

媒体：那么，您认为像途虎这样的O2O电商企业，最重要的竞争力在哪？

陈敏：企业的核心竞争力，就是踏踏实实把事情做好。因为资本市场火的时候，讲什么故事都有人听，而资本市场没那么好的时候，就要用业绩说话了。

资本市场有自身的波动性，经济也有周期性，这并非某个人或者某个企业能控制的，我们唯一能控制的，就是把自己的事情做好。

简单地说，就是让用户以更低的价格享受更好的标准化服务，才是一家企业的核心竞争力。