他把橡胶生意做到极致

泰国华人企业家林立盛

在泰国橡胶界，提及泰华树胶董事长叻差·基迪蓬，无人不晓。这个有些拗口的名字，正是林立盛的泰文名。

林立盛少年丧父，小小年纪就撑起了家族基业。此后30年，他卧薪尝胆，励精图治，把家族企业规模扩大了8000倍，将其发展为“橡胶王国”——泰国最大的天然橡胶生产者和加工者之一，跨入泰国橡胶业“三强”之列。同时，他又以极具前瞻性的视野，在没有人看好中国市场之时毅然来华投资，将自己的企业与中国的发展“捆绑”在一起，取得了令人钦佩的成功。此外，他时刻遵守的诚信经营原则以及建设德才兼备的优秀团队，也让泰华树胶在顺境中发展壮大，于逆境中屡渡难关，逆流向上。

正是林立盛在不同阶段所做出的决断和努力，以及他在生意场上所坚守的原则和经营理念，将泰华树胶一步步推向成功，最终成为泰国橡胶名牌。

艰难创业 打开橡胶出口大门

1957年，林立盛出生于泰国一个以橡胶业为生的华人家庭，是第三代华裔。很早以前，其祖父就从福建前往南洋，辗转于马来西亚、泰国之间，艰苦创业，开发橡胶园。虽然先辈创业时间早，但却未在动荡的经济社会环境里取得什么成就。到林立盛出生时，林家的日子仍然过得艰苦。他回忆说，从家里的橡胶园去最近的城里，坐牛车需要整整一天的时间，而且种橡胶的地方，生活条件也远远不如现在。

林立盛自小就对“做企业家”充满兴趣，喜欢看着父亲做生意。不幸的是，他14岁时，父亲还没有来得及教他生意的窍门，就因病去世了。突如其来的灾难让林立盛生平第一次体验到生活的残酷。但这残酷没能摧毁他与生俱来的乐观和坚强。走出父亲离世的悲痛后，林立盛开始认识到，自己应该做个像样的男子汉，挑起家里重担。

林立盛最初接手橡胶工厂时，只有21岁。虽然说经过几年学习和摸索，他已对生产橡胶厂的生产管理驾轻就熟，但对买卖方面却还是一知半解且毫无经验。更头疼的是，他在那些老客户眼里，就只是一个年纪轻轻的毛头小伙，根本得不到他们的信任。他知道，如果不能取得客户的信任，也就意味着生意无法顺利谈成，命运在林立盛的面前筑起了一道路障。

更有长辈劝他，最好去种橡胶，不要做橡胶生意。因为天然橡胶的生意很难做，大家也都已经有固定的客户，一个新人进来，很难有太大的空间。

一边是祖辈创下的基业，一边是不可把握的橡胶市场。面对着客户的不信任和长辈的规劝，站在十字路口的林立盛并没有气馁。为了继承和发扬父亲的事业，也为了自己的前途和希望，林立盛开始硬着头皮向前冲。

经验告诉他，得到客户的信任需要时间和相互了解。于是，他一次又一次地走向客户，决心用真诚和信誉打动客户。在其不断努力下，终于有一位客户对他的橡胶厂表现出兴趣，林立盛坚定地抓住了这个机会。

橡胶业的摇钱树——橡胶树

他向客户介绍了自己的父亲，并推荐对方去橡胶厂考察，看看自己的信用。一个月的“面试”之后，客户给了他一张试用通知单，答应先买一车试试看。做成头笔生意让林立盛喜出望外。已经积攒一身力量的他不怕试用，就怕没有机会显示身手。他相信，有了第一次交易，就会有第二次，第三次。

果然，林立盛得到了越来越多的订单和信任，年龄也不再是制约他发展的障碍。此后，他的经营才智不断得到发挥，客户资源也不断扩展，橡胶生意稳步向前推进。

正在林立盛的橡胶生意方兴未艾时，一次偶然的机会，让他打开了橡胶出口的大门，并由此告别传统家族企业模式，走上了一条通往现代化企业的崭新道路。

这是一位日本商人和一顿福州菜的故事。当时，一位日本商人对林立盛的橡胶工厂很感兴趣，于是决定去参观一下。这让林立盛有些犯愁：工厂那么旧，日本人看了会不会打退堂鼓?关键时刻，外祖父给他出了个主意：把工厂收拾得干干净净的，然后请日本商人吃一顿福州菜。果然，这种人性化的待客之道深得日本商人的喜欢。临走前，日本商人对林立盛说：“看了工厂很满意，吃了福州菜更满意。这些菜我从来没吃过，很好吃。”此后的每一两个月，日本商人就会到橡胶工厂去一次，给他们下订单。半年后，橡胶工厂出口的路子铺开了。

从那以后，林立盛的橡胶生意逐渐度过了创业时的艰难时刻，发展速度不断加快。

心系中国 迎来巨大商机

1985年，林立盛成立了泰国泰华树胶(大众)有限公司。也正是在这一年，林立盛做了第一单来自中国的生意。他或许没有想到，他的祖籍国中国——这个当时在泰国人看来规模十分有限的橡胶市场，会给泰华树胶的发展壮大提供如此好的机会。

就在林立盛的泰华树胶公司成立不久之后，一位香港商人来访，要购买500吨橡胶去中国福建。想到自己的橡胶能销往老家，身为福建人的林立盛兴奋异常，他当即对香港商人说，这橡胶如卖到福州，我一定要卖，一定要卖!那个香港商人是福建福清人，会讲一点福州话。这让林立盛更感到亲切：做橡胶生意这么久，第一次听到有生意人讲福州话。

这500吨橡胶是林立盛和中国的第一单生意，也是他当时出口橡胶的最大一单生意。此前，他和任何进口商都没有做过500吨的生意。

当时的中国还刚刚开始改革开放，经济发达程度与日本等国远不可同日而语。但就是这刚刚改革开放的中国，却一出手就带给自己500吨的大生意。林立盛敏感地意识到，中国可能会给自己带来重大商机。于是，刚度过最艰难创业阶段的他，开始把业务扩展的眼光投向中国。

林立盛实地参观考察

1989年，林立盛大胆在上海了设立“泰华橡胶”办事处，发展对华橡胶贸易业务。1993年，他又再次将中国战略升级，带领泰华树胶与上海轮胎集团合作，由双方合资6000万元，在泰国生产20号胶并在上海生产轮胎。同时，他还与浙江省合作，在泰国开发离心机，并很快取得满意的成绩。

上海和浙江项目取得成功的同时，林立盛又率先在福州成立分支机构，并创建福州泰华隆进出口有限公司，为福建及华东各省成千上万家鞋厂提供天然橡胶和乳胶。之后，他还在家乡宁德投资千万美金建设燃气公司，使闽东人用上了清洁廉价的燃气。

到中国投资以来，林立盛有过三次回乡寻根考察，每一次都得到了当地政府官员和父老乡亲的热情款待。“回家的感觉真好!”他说。同时，他也再次强调，吸引他投资福建家乡的不仅是商机，更有“根之所系、情之所钟”的乡谊亲情。与中国建立起往来之后，林立盛还带领多个国家的商界朋友前来考察，促成更多的华商在华投资兴业。同时，他也凭借在橡胶行业的口碑，以及与各国政府的良好关系，作引线人，介绍了很多中国的大企业在菲律宾、缅甸、越南和老挝开发橡胶业。

在林立盛的努力下，泰华树胶与中国的合作如今已成为中泰经济合作的典范，并得到中泰两国经济与商务主管部门的充分肯定。林立盛也说，如今看来，发展对华业务是他二十多年来最引以为傲的决策。

但在当时，林立盛的这个策略却让很多泰国人不解。“每个泰国商人都说我很笨，为什么要去中国，市场这么小。”林立盛坦言，当时他并没有想到中国会在之后的二十多年里取得如此迅速的发展。但他觉得，自己祖籍中国，能为中国的橡胶业做出贡献，从爱国的角度来说，不管赔多少，这个钱也不算多。也正是本着这种质朴的情怀，他特地请了两位上海人去管理他的“泰华橡胶”上海办事处，并开始与中国同胞做生意。

林立盛参观考察橡胶所

而今天看来，林立盛当年的这个举动绝对算得上是“无心插柳柳成荫”的成功典范。因为他能在绝大多数泰国人都没有意识到中国市场的巨大商机时，就已经比别人先行一步。所以，当中国的商机真正迸发出来的时候，已经占得先机。在文化、言语、习俗上相通相近的林立盛和泰华树胶也得到了最好的回报，中国进口的天然橡胶，已有三分之一是由泰华树胶供给，而福建鞋业所需的乳胶，更是有五分之四来自泰华树胶。可以说，林立盛每年都能体会到中国经济高速成长带给自己的惊喜和巨大实惠。

依靠中国为主的出口市场的迅猛发展，林立盛带领泰华树胶取得了卓越业绩。

1978年他接手父亲的橡胶厂时，公司每年产橡胶只有50吨的规模，经营业务只局限在泰国当地。而30多年后的今天，泰华树胶已经发展成年产橡胶40万吨，出口占生产额90%，市场覆盖中国、日本、美国和欧洲等地的世界驰名品牌，产能规模比30多年前扩大了8000倍。泰华树胶有限公司已经成为泰国最大的天然橡胶生产者和加工者之一，跨入泰国橡胶业“三强”之列。

危机中决断推动业务发展

在过去的岁月里，林立盛也遇到了许多风风雨雨，但每次都能逢凶化吉，转危为安，并带领泰华树胶从容地走到了今天。

1980年，林立盛石油价格创下每桶35美元的历史新高后，一路下跌，至1986年已经下跌超过50%，之后继续走低。尽管受国际政治经济等突发事件的影响，油价在短期内有上涨的过程，但这些并未扭转石油的长期颓势。直到本世纪初，油价仍未恢复至1980年的高点。这一轮全球油价下跌中，导致合成橡胶的成本降低，一些汽车轮胎厂商改用合成橡胶，这一趋势极大地影响了林立盛天然橡胶的销售。这是林立盛掌管泰华树胶以来的最大难关。

面对艰难时光，林立盛果断决定，让每个工厂尽量减少不必要的成本和开支，把生产成本降到最低，并适当调低产品价格，提高天然橡胶产品的竞争力。正是依靠这样的团结一心和严格控制，泰华树胶度过了寒冷的冬天。2001年“9.11”恐怖袭击事件之后，国际油价终于摆脱了低迷的价格，进入了单边上升通道，从一二十美元上涨到现在的每桶140多美元，天然橡胶也终于凭借成本上的优势，重获销售上的主动。

和石油低迷导致的市场萎缩相比，1997年从泰国蔓延开来的亚洲金融风暴给泰华树胶带来的则是正面的影响。由于泰铢大幅贬值，泰华树胶的产品价格对许多国外买家来说有了更大的吸引力，于是大量订单涌向泰华树胶。同时，由于交割价格是以美元或人民币计算，泰华树胶可以用得来的外汇兑换更多已经贬值不少的泰铢，这使林立盛获得了更丰厚的利润。

诚信经营 树立行业品质典范

泰华树胶能够取得今天的成绩，除策略得当，率先进入并发展好中国市场外，还有一个最重要的原因，就是林立盛时刻遵守的诚信经营原则。

林立盛一直坚持一个从商原则，可以做赔本的生意，但绝不做任何有损诚信的生意。作为制造商，保证产品的品质是诚信经营的第一道关。在林立盛带领下，泰华树胶在几十年内严守职业操守，成为了行业典范。

泰华树胶经营的产品由早年的单一品种发展到今天的“烟胶片”、“乳胶”、“橡胶手套”等多个品种，并且都能从泰国源源不断地出口到世界各地，畅销不断，依靠的第一块敲门砖就是品质。这也是林立盛最感自豪，底气最硬的事情。每一件产品都经过了严格的质量检验，质量都100%合格。正因如此，泰华树胶的产品受到世界橡胶用户，如米奇林、普林司通、固特异等客户的肯定。

有了过硬品质，还需要有合适的价格。这也是林立盛取胜市场，建立诚信的关键之一。

进入新世纪以后，由于需求量增加，橡胶价格猛涨，往往一天、一个小时甚至几分钟之内，价格就会又涨了不少。很多橡胶公司的老板都会“坐地起价”，取消原来的订单，要求按照新的价格供货。但林立盛从不会这么干，他经常遇到这样的情况：有时候打电话谈好买卖，双方还没有签订协议，但橡胶的价格在短短几分钟之内又上涨了。这种情况下如果按照约定的价格供货，每卖一吨橡胶，林立盛就要少挣几十万美元。但每次，只要是谈好的买卖，林立盛从来都是宁可自己吃点亏也要按照约定履约，绝不挣昧心钱。他做生意的豪爽和诚信风格，深得橡胶买家好评，也自然而然地为他带来了更多订单。

林立盛在橡胶年会上致词

林立盛的诚与信不仅是对外，对内亦然——无论是新加入的子公司还是“老资格”的子公司，林立盛都一视同仁，给予这些子公司负责人们充分的信任。当这些子公司需要几千万乃至几亿泰铢的资金来买卖橡胶时，林立盛从来没有说过“不”字。领导信任部下，部下就很忠心。泰华树胶各子公司的每一位厂长和总经理都对总公司和林立盛非常忠诚，不仅尽力把自己的事情做好，还时常超额完成生产和销售任务。他们的品德和能力，为泰华树胶的发展提供了支撑。“如果这些厂长、经理不是忠心的人，不是有能力的人，是没办法做的。”林立盛强调说。

依靠诚信的经营作风与德才兼备的优秀团队，泰华树胶不但在顺境中发展壮大，在逆境中也总是度过难关，逆流向上。

如今在泰国橡胶界，泰华树胶已经成为无可争议的一张名牌。“问价找泰华”已是一句盛行的新行话，可以说，泰华的橡胶制品在一定程度上影响着泰国橡胶行情。从某种意义上来说，林立盛不仅仅是在做生意，更是作为华人代表，在泰国展现华人的影响力。

放眼未来，他踌躇满志，希望在把泰华树胶做成泰国第一的同时，能在其他领域贡献自己更大的力量。