中石油潍坊销售的轮胎商机

看着鲜红的印章在合同纸上盖下印记，中国石油山东销售潍坊分公司客户经理李蓉，兴奋地拿起手机打给自己团队的成员。

“咱们的500个轮胎订单签合同了！”

经过历时数月的艰苦努力，日前，这家分公司与某集团签订500个轮胎的供货合同，总金额达98.5万元。

紧盯市场寻商机

某集团一直是潍坊销售分公司的油品和润滑油大客户。

2016年6月初，李蓉随车队去送润滑油，等待卸货时，旁边车上正在收货的近千个崭新轮胎深深地印在她的脑海中。

在烈日下站了30分钟，她一直默默念叨着：“我们公司也有轮胎。”

李蓉立即走访轮胎销售事宜，迎来的却是一盆冷水：客户和轮胎厂商签的是以货易货合同，客户的产品直接供给轮胎厂商作为生产原材料，轮胎厂商生产出轮胎再返销给客户。

事情似乎陷入了僵局，但李蓉不甘心。她3次拜师，学着与供应商、客户打交道，成功销售出4个轮胎。

经过上网查，找供应商聊，找车队领导和老维修工探讨，她终于从一名“轮胎迷”变成“轮胎通”。

春节再次拜访客户时，她得到一个信息：今年，客户扩大运输规模，轮胎需求激增。

3月，轮胎招标会的大门，终于向潍坊销售分公司打开。

服务到位赢商机

该分公司对这次招标高度重视，主要领导亲自挂帅，提供有力后援。

与供应商沟通后，李蓉带着问题摸清了客户需求：平均每个轮胎载重5吨，在如此大的载重压力下，低爆胎率和理赔服务是客户最关心的焦点。

供应商因为备货压力，坚持不签合同不备货，而且在价格上死不松口。

3月上旬，这个团队顶住多方压力，最终供应商允诺，合同签署后一周内备货完毕，并确保价格。

之后，潍坊销售直接与客户领导沟通此次采购事宜。这一举措打乱了竞争对手的阵脚，其开始大打价格战，局面十分混乱。

该团队与供应商再次就价格问题协商，争取到极具竞争力的价格和供应商提供的“三包”服务。

李蓉没有盲目打价格战，而是抓住客户重视商品质量和优质服务的需求，沟通供应商，为客户建立快速理赔裁定通道，并承诺提供品质一流的轮胎。

他们大胆报价，及时跟进，最后拿下了这个大单。