工程机械代理商很受“伤”

作为连接主机企业与终端用户之间的重要环节，代理商在工程机械产业链中起着至关重要的作用。近年来，中国经济持续多年的高速发展，为工程机械行业带来了巨大的“蛋糕”，代理商更是乐在其中。

如今，持续数年高速发展的工程机械产业步伐停滞不前，市场需求量连续下滑。与此同时，原本快速增长的销量与利润背后掩盖的市场风险也接踵而至。既要向用户收款，又要完成厂家的任务，代理商成了“风箱里的老鼠”。工程机械代理商所处的境地岂止一个“尴尬”了得。

“疯狂”背后是危机

过去十年可以说是中国工程机械产业的“黄金十年”，城市基础建设、国家大型重点项目的全面铺开，都积极拉动了工程机械产业的飞速发展。2008年底，为使中国经济免受西方经济危机“巨浪”的冲击，中国政府出台了4万亿救市计划，为中国工程机械行业注入了一针“强心剂”。中国市场成为企业眼中的“香饽饽”，工程机械企业更是卯足了干劲，而原本非工程机械企业也想分得其中的一杯羹，一时间卖汽车的、卖酒的、造船的纷纷涌入这一产业，可谓热闹纷呈。

近年来，伴随着工程机械市场的超高速增长，相关企业可谓雄心勃勃，而作为厂家的排头兵，代理商担负起了冲锋陷阵的重任。为了提高市场占有率，代理商纷纷出台优惠政策，延期付款、降低首付甚至零首付，送配件、送服务，买车抽大奖等等，真是八仙过海各显神通。一味地追求市场占有率，使得代理商对背后隐藏的种种风险无暇顾及。快速增长的销量与利润掩盖了市场风险，让代理商忘记了市场容量，忘记了债权，忘记了现金流。

如今，宏观经济形势出现恶化，GDP连续六个季度下滑，新开工项目骤减，市场需求量大幅下降。同时，由于大量工程停工，用户间的竞争也日益加剧。在经济恶化的同时，客户的经营成本却在不断上涨。这些都导致用户还款能力下降。

应收款无法及时回收，资金流出现紧张。琐机、托机也是代理商不得已而为之。由于工程机械产品的特殊性，例如挖掘机、装载机等产品的机动性较强，一些过激的营销措施使得代理商最后是“人财两空”。

“娘家”自顾不暇

在代理商忙得焦头烂额之时，作为“娘家”的生产厂家也是动作频频，对代理商进行高额罚息，停发样机或停止返利。这对代理商的生存来说无疑是雪上加霜。

生产厂家的日子同样不好过。以挖掘机为例，过去十年间，中国挖掘机的市场保有量从10万台发展到了120万台，增长了10倍多。市场相对饱和在一定程度上使得厂家难有大的作为，市场整体需求量下降，代理商只能干着急。

2011年，国内挖掘机的需求量为16.7万台，而2012年1-7月的需求量仅为7.6万台，同比下滑38.4%。中国市场飘忽不定，行业人士大呼“借我一双慧眼吧，让我把这纷扰看得清清楚楚明明白白真真切切”。

面对阴晴不定市场，制造商一头雾水，而让他们头疼的事情远不止此。市场不好，日子依旧要过，制造商又不得不面对投资回报率、生产线折旧、库存高位，以及运营成本的压力。每一个都像一座大山一样，把制造商压得喘不过气来。既要市场占有率，贷款又不能逾期，制造商无暇顾及代理商。

代理商“看天吃饭”

车卖不出、二手车积压、现金流紧张、人才流失……代理商可谓是如履薄冰，内外交困。低迷的市场使代理商的发展蒙上了一层面纱，而自身“造血能力”的缺乏，又成为了其发展过程中的一颗定时炸弹。工程机械行业持续低迷，市场需求大幅下降，新车卖不出、债权无法收回等使得代理商现金流紧张。

伴随着中国经济的高速发展，代理商为了尽快抢占市场，更多地销售设备，而忽略了对客户的筛选。在行业不景气时，一些劣质客户无法按时还款，使得风险加剧。同时，过于庞大的员工队伍也增加了企业的管理费用，昔日得力的帮手如今却成了累赘。而且，有用的人留不住，多余的人赶不走，原本就人才匮乏的代理商捉襟见肘。此外，代理商只是盯着销量，而忽略其他可利用的资源。因此，在市场“寒冬”时，代理商只能“看天吃饭”。