探秘工程机械商细微化发展之路

   重视细节才能去成功，工程机械行业也是如此。世人印象中的工程机械，钢筋铁骨，力大无穷。作为庞然大物诞生的摇篮，制造工程机械的企业同样给人强硬的感觉。然而，在这个需要智慧的世界里，单凭蛮力则无法实现成长壮大的目标。古语道，付出必有收获。倘若能达到“事半功倍”的效果，于工程机械企业而言，自是喜不胜收。这，就需要方法。

   以巧胜拙

   对于工程机械企业而言，如果能够灵活掌握“四两拨千斤”之道，巧妙应用在生产、销售、服务、管理等环节，想必会无往不胜、所向披靡。

   黄金十年，我国工程机械行业发生了翻天覆地的变化，曾经名不见经传的企业一跃跻身行业巨头之林，为国家带来无限利益和荣耀。然而，耀眼的光环之下，大而不强的事实同样如一块“伤疤”，总会让人隐隐作痛。营销方式趋同、管理粗放、产品同质化等，都是大而不强的深层原因。用最小的投入获得成功的改变和最大的收益，不失为一种聪明的做法，这也正是四两拨千斤的精髓所在。

   向妙招要市场

   世界著名的茶叶经销商利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业之初别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。

   做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。

   相比之下，有些工程机械企业至今仍固守着传统的营销模式：跟别人一样，参加展会；跟别人一样，举办产品促销会；跟别人一样，召开新闻发布会……取得的效果，也是跟别人一样，业绩寥寥，反响平平，最终的结果也是跟别人一样，成天喊着竞争激烈，生意难做。

   在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。工程机械企业不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同的产品需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而达到销售目的。

   “魔鬼”都在细节里

   2012年的工程机械行业，寒冷的感觉如影随形。不少企业选择苦练“内功”、强身健体来抵御严寒。记者在采访中了解到，加强管理是企业练“内功”的必修课。企业要内精外强，管理就要精细化。

   2008北京奥运会的击缶表演，让数十亿人为之震撼。数千人共同表演，如何做到接近零误差，这就需要精细化管理。记者了解，在节目编导完成整个动作的设计后，首先挑选并训练出节奏感好、乐感好的30多名士兵，让他们训练400名士兵，400名再教2000名士兵，2000多人再一起排列，一起训练。之后4个月，每人每天要做30趟训练动作，每个动作至少要找45个鼓点，经历212次变换，其中跪地300次，下蹲240次，每个动作时间控制在0.5秒。将管理精细到这样的程度，表演自然水到渠成。

   事实上，很多工程机械企业的管理者也看到了管理粗放的弊端，在内部引入市场化管理、精细化管理，各单位制定了涉及面广、覆盖全面的规章制度，努力打造企业文化，这是一个很好的开端。但要真正收到实效，还应该进一步细化制度，细化目标，细化责任，细化到每道工序、每个环节和每个人头，再辅以各项细化的监督评价机制，做到环环相扣，滴水不漏，一丝不苟的执行。使这种持之以恒做好平常工作、抓好细节管理成为一种理念深入职工灵魂，真正做强企业，提升竞争力。

   加强细节管理对于一个企业而言，或许投入成本很低甚至可以忽略不计，但是，起到的作用却可能是决定性的。正如台湾鸿海董事长郭台铭所说：“魔鬼都在细节里”。要成就一个庞大又牢固的组织，就必须用繁复的细节去堆砌出竞争力。“即使对方模仿出自己99％的细节，但只要有1％没模仿到，一样不会成功。”当工程机械产业进入厮杀激烈的微利时代，注重细节还不够，注重细节中的细节才有竞争力。

   “玩”的就是差异化

   近几年，工程机械行业企业争相打造“服务第一品牌”，已经成为一种现象。

   从2011年开始，中联重科启动“蓝色关爱”服务品牌。以“为客户创造最大价值”为宗旨，构建全过程信息化管理的内外互动式服务体系和保障平台”。为工程机械用户带来全新的服务模式和产品品质体验，并率先将设备服务从“被动式维修”带入了“主动式关怀”，在行业内首先推出“蓝色关爱”服务品牌，为客户提供售前、售中、售后一站式整体服务解决方案。

   三一同样也不落下风，从启动打造行业第一服务品牌仪式开始，三一各个分公司在服务品牌的打造上可谓是尽心尽力。三一泵送推出“一生无忧”；三一起重启动大规模的服务万里行活动中；三一重机及代理商更是派出上千名服务精英，1500台服务车辆，对全国28000多台设备展开巡检等。这一系列活动表明，三一都在致力于打造行业服务第一品牌的地位。

   此外，行业龙头企业诸如徐工、柳工、厦工、山推等都推出了具有显著特色的、差异化的服务品牌。

   毫无疑问，在当今中国工程机械行业，随着产品的同质化现象越来越严重，企业仅仅想通过打造产品的差异化获得最终的胜利还远远不够。而在服务上的着力，无疑是最佳的手段之一。因而，打造差异化的服务品牌成为了当下企业非常重要的战略行动之一。不可否认，这是一个让人欢欣鼓舞的现象，更是一个有利于行业发展的变化。

   过去，企业只要把件事情做深就会有竞争力，现在，这只是必要条件，而非充分条件。要把事情巧妙地做好，才能在残酷的环境中争得一席之地，才能有长远发展的机会。以巧胜拙的四两拨千斤之道，既是一门学问，更是一门艺术，充分掌握、灵活运用，方能决胜未来。