宋文洲：善于拜访是另一种经营智慧

近几年接触了国内不少企业颇具规模的企业家，发现一个现象，就是除了经常出席各类高峰论坛、接受采访外，他们很少亲自拜访客户。其实，对职场我有一个成见，那就是“不去拜访别人的人，不会有大出息”；对商界我也有一个偏见，就是“老在总部接见来客的经营者，企业必走下坡路”。

无论做什么，都要出去见人。你的工作即使再专业，再独立，你还是需要见人的，而且很多白领的工作本身就是和人见面沟通。见人有两种，一是被动的见人，其中最被动的就是被上司或客户叫去批评；另一种是主动见面，最主动的见面就是为自己的理想去求见别人，这里我们称之为“拜访”。

拜访别人 助你成功

一个人能不能成功、能不能幸福，在很大程度上取决于他去见什么人，怎么去见人。

孙正义是当代日本最成功的企业家，他父母都来自韩国。他从小就受到周围日本人的歧视，立志要出人头地。高中时代，孙正义写信给时任日本麦当劳总裁的藤田，希望能拜访他并学习如何做生意。据说藤田的祖先也来自少年的家乡——朝鲜半岛，于是他热心地接待了这个少年。那时是20世纪80年代，日本经济高速增长。孙正义告诉藤田他要离开日本，去美国留学，并询问将来应该投身的方向。藤田告诉他，等你长大时，信息科学一定是最热门的产业。

孙正义在加州上学时，就投身IT，至今也没有离开过IT产业。他去美国拜访当时还没有上市的雅虎，到中国拜访还没有做大的阿里巴巴。他曾在1个小时内就决定大笔投资，他能够当场判断，是因为他久经沙场，是因为在高中时就有勇气前去拜访藤田。他能够被接受，更是因为他能放下面子亲自拜访。我在聚会中偶尔也会看到孙正义，现在的他依旧是衣着朴素，遇到有趣话题会主动找你聊天，毫无“大佬”作派。

革命尚未成功时，主动去拜访别人是理所当然的，功成名就后能继续前去拜访别人更加重要。不少企业家在寂寂无名的创业期，常四处拜访，可业绩稳定、有了名气之后，反而做不到这一点了。他们开始喜欢被别人拜访，看起来千客万来、繁忙一时，但实际上所经营的事业可能已开始孕育着衰退的苗头。

除了部分亲朋好友，来客都是为生意而来。尽力为自己争取好的条件是人之常理，为此而投其所好、阿谀奉承也无可厚非。总是在被溢美之辞夸大的环境里度日，久而久之，对市场乃至世界的认知都难免迟钝。

主动上门的人，有的是朋友介绍，有的源于偶然相逢，有的还可能是从别处打听而来。虽说见面是为了双赢，但对方有求于你的比重更大一些。而主动去见别人，才能更积极地发掘出会谈的价值。虽说做起来不难，但很少有人能坚持。喜欢别人登门来访，既省事儿又体面，甚至还有些优越感。

在路上前进

日本有数以千计的百年企业，那些长期盈利并能顺利完成传承换代的企业，都有一个不大为人所知的共同点：他们的创始人都是那种脚步轻盈的人。他们会随时离开总部，去到生产一线，去到客户身边。他们不带秘书，不带随从，说走就走。因为是去人家的地盘，即使自家事业斐然，也不能太随意，自然就会更明确此行的目的，使会谈更具效率。

国内民营企业家在事业成功后，不少人会大兴土木，在环境幽雅之处建了别墅、花园、会所、酒窖甚至小型博物馆，俨然一古堡庄园，收藏品从汽车、刀剑、明清家具到书画奇石，也都一一涉猎。这本非坏事，向人展示一下也无妨。但若动辄就把商谈会见安排在自己的庄园，无意中酝酿出居高临下的氛围，对生意多半有些阻碍。

以我的经验，热衷于营建私家庄园的企业家，所经营的企业大多经不起时间的考验。但愿这是偏见。相反，即使成功也不改变低姿态处事风格的企业家们，几乎都不例外地能使企业保持活力。

很久以前的事了，在一次国际研讨会上，我看到日本一位著名企业家因所提问题肤浅、啰嗦而被台上的美国学者嘲讽。当时，美国学者估计是不知道这位企业家的社会地位的。我暗想他会愤然离席或悄悄离开吧，但让我吃惊的是，他不但没有离开，反而在讨论环节又第一个提问，并在休息时间里和那位学者交谈。

这一幕我终身难忘。每当自己有和别人攀比体面的蠢动时，这一幕就会瞬间闪现。当时，那位企业家虽也算业界大佬，但业务只专注于日本市场，可今天，他已经把产品卖到全球各地。他和那位美国学者交流时，是抱着理想而去的，他对自己的理想如此执着，以至于没有功夫顾及面子之类的无聊情绪。

能否常去拜访别人，说到底是一个心态问题。你要去拜访的人，不是因为他们伟大、光荣、正确，而是因为他们恰恰站在通往你理想的道路上，或许能给你以帮助。不专注于继续赶路的人，自然也就用不着四处出访了。

（宋文洲为日本软脑集团创始人）